Hoy en día, una estrategia comercial efectiva surge gracias a la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas, ya que, según un estudio, se pueden lograr hasta el 20% de incremento en el revenue anual.
Mientras el equipo de marketing se centra en la atracción de clientes potenciales de su público objetivo, los equipos de ventas tienen la tarea de las conversiones de clientes; pero esta unión va mucho más allá. Descubre a continuación los pasos para lograr dicha alineación.
¿Sabías que sólo el 22% de las empresas a nivel global trabajan con los departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados?
1.- Establece objetivos y KPI compartidos
Para iniciar con la misión de combinar marketing y ventas comenzaremos con compartir una visión de cómo es el éxito para cada departamento. Con esto podremos acordar los objetivos y KPIs que impulsarán el crecimiento de la compañía, tales como:
- Tasa de conversión de clientes potenciales
- Costo por lead
- Costo por cliente
- Tasa de retención de clientes
- Retorno de inversión
- Ticket promedio
2.- Crea un “Buyers Journey” que sirva para ambas áreas
Una vez concluido el paso de centrar las necesidades y establecer los objetivos, ha llegado el momento de crear un Buyers Journey que una esfuerzos y que brinde la visión completa de sus funciones a cada integrante.
Dentro del equipo de marketing se encuentran los 3 pasos principales:
- Atracción: Por medio de estrategias SEO, SEM y de contenido de valor, el equipo de marketing es el principal encargado de atraer prospectos y visitas a nuestro sitio web, esto con el fin de que más gente conozca nuestro producto o servicio y así obtener el paso siguiente. Aunque en algunas ocasiones, el equipo comercial puede apoyar con esta atracción de leads realizando mensajes, llamadas y correos en frío.
- Lead Magnets: Gracias a que el equipo de marketing entiende las necesidades del cliente, este puede crear “lead magnets” con la intención de brindar información de valor a cambio de los datos del usuario, lo que nos brinda una oportunidad de tener un contacto más directo con el posible cliente.
- MQL: Una vez que contamos con datos del usuario estamos más cerca de generar una venta, pero para eso, debemos nutrir al lead con toda la información relevante y convincente de que somos su mejor opción. Es aquí donde entran estrategias de marketing automation o webinars para mantener una comunicación constante con el lead hasta generar el mensaje que lo transforme en un MQL (Marketing Qualified Lead).
En este punto inicia la conexión con el departamento de ventas, pues al generar un MQL automáticamente el equipo comercial recibe un SQL (Sales Qualified Lead) y ahora depende de ellos concretar la venta con los siguientes pasos.
- Oportunidad de venta: Aquí el departamento de ventas se enfoca en concretar una llamada o reunión 1:1 con el posible cliente para para establecer ese vínculo humano que nos permita hablar de la propia voz de la compañía acerca de nuestra oferta de valor, casos de éxito, cotizaciones, demos de tu servicio, etc.
- Venta y post venta: Así llegamos al punto final que es concretar la venta, pero dando un seguimiento de nuestros clientes para conocer sus comentarios acerca de la experiencia de compra que obtuvieron con nosotros e ir optimizando el buyers journey constantemente.
¿Sabías que el 43% de los vendedores y mercadologos consideran que no compartir datos precisos sobre las cuentas es el principal obstáculo para mejorar resultados?
3.- Establece un ANS
Un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) es una estrategia que permite crear un convenio entre ambos equipos para identificar el status de los objetivos.
Por ejemplo, ambos pueden establecer que el equipo de marketing deba cumplir con cierta cantidad de oportunidades de MQL y el equipo de ventas en cierto porcentaje de dichas oportunidades convertidas en clientes.
Así, se lleva un mejor control de los objetivos y cada equipo se compromete a apoyar al otro.
“Las empresas que cuentan con un ANS han reportado que su estrategia comercial es 81% más efectiva.”
Hubspot
Conclusión
Como puedes ver, alinear los objetivos entre ambos departamentos es posible y puede traer un incremento impresionante de ganancias a tu compañía. Si deseas conocer más acerca de estrategia para crear una transformación en tu oficina comercial y cómo conseguir equipos de alto rendimiento, te invitamos a visitar nuestra sección de blog de Sales Performance Management dando clic aquí.
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