Seguro una de tus principales metas es contar con un equipo motivado a cumplir sus objetivos, eficiente en cada oportunidad, con una estrategia clara y definida, con cultura de trabajo en equipo, con ganas de crecer sus ganancias y de impulsar los resultados de la compañía mes a mes. Eso es contar con un equipo comercial de alto rendimiento.
Para gestionarlo, necesitas de algunas estrategias, recomendaciones y herramientas para mantener ese éxito en toda tu estrategia comercial. A continuación, conoce cómo lograr con éxito la gestión de equipos comerciales de alto rendimiento.
1. Brinda claridad en las tareas y los objetivos
El objetivo principal es vender, pero tu equipo comercial debe tener claro quién es su cliente potencial, cómo se acercará a él, cuál es su speech de ventas, cómo colaborar con los de miembros del equipo, cuáles son los detalles de los productos y servicios que vamos a ofrecer, etc.
Deja clara toda la información relevante para que tu equipo comercial trabaje de manera óptima desde el comienzo.
2. Utiliza tu plan de compensaciones como un arma para el éxito
Cuando contamos con un plan de incentivos fácil de entender, orientado a resultados y con compensaciones dinámicas, es mucho más fácil gestionar a nuestro equipo comercial gracias a la accesibilidad y transparencia que tiene el vendedor.
Si utilizamos nuestro plan de compensaciones como el principal motivador, podremos definir mejor los objetivos, impulsar sus ganas a querer ganar más y un mejor desempeño en cada una de sus tareas.
3. Facilita y agiliza tu ciclo de ventas
Otra manera de ser eficiente en tu gestión de equipos comerciales es crear un buyers journey que llegue a la venta concluida en un corto plazo. Analiza paso a paso tu ciclo e identifica el tiempo de demora que hay entre un paso y otro para cerra la venta.
Por ejemplo, uno de los pasos que más tiempo le conllevan al equipo de ventas es la generación de una cotización. Durante este lapso, no solo hablar de toda la gama de productos es fundamental, sino construir una relación con los clientes para entender sus necesidades, cuál es el producto que más le conviene conforme a su estrategia y presupuesto y qué otros servicios o productos podrían ser complementarios para generar un cross selling exitoso.
Para lograr este tipo de optimización en las ventas existen soluciones tecnológicas de primer nivel llamadas CPQ, que actúan de manera predictiva a través de Inteligencia Artificial para crear cotizaciones en segundos.
Si logramos agilizar nuestro ciclo de ventas, tendremos un mejor control de nuestro proceso de ventas, tomar decisiones más certeras y tener el doble de ventas efectivas, generando así, que el alto rendimiento de nuestro equipo se refleje en cada etapa.
4. Evita errores de pago y rotación de personal
Existen 2 errores muy comunes en la gestión de los equipos comerciales.
- Que una comisión se pague con un error
- Que cada que no se cumplan las metas haya una rotación del personal
Evitar estos 2 puntos es de vital importancia para la empresa para mantener el rendimiento al más alto nivel.
Si ejecutas tus pagos en tiempo y forma, además, sin un centavo de error conforme a los resultados de tu vendedor, podrás evitar que tu equipo malgaste su tiempo haciendo sus propias cuentas (mejor conocido como contabilidad sombra) y que invierta mejor su tiempo en mejorar sus resultados.
Además, los errores en los pagos conllevan a la desmotivación lo que comienza a generar pésimos resultados que pueden llevar al director comercial a una rotación del personal.
Esto es un error fatal. Cada que cambiamos de empleados nos arriesgamos a comenzar nuestro ciclo comercial desde cero. Lo mejor que puedes hacer es crear una motivación de ese empleado, lo que nos lleva de nuevo al punto número 2, utiliza un plan de compensaciones como un arma de éxito y seguimiento de cada uno de los componentes de tu fuerza de venta.
En resumen, si seguimos estos 4 puntos de gestión de equipos comerciales:
- Claridad en los objetivos
- Planes de compensación
- Ciclos de ventas ágiles
- 0% de errores en los pagos
Podremos llevar a toda tu oficina de ventas al siguiente nivel y una cultura de toda tu organización que esté orientada hacia un éxito constante.
Esto es lo que llamamos en Outliers Consulting, Sales Performance Management.
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