Los Directores Comerciales hoy en día buscan equipos de alto rendimiento, y para llegar a eso, uno de los factores principales radica en la excelente gestión del programa de incentivos de ventas con el que trabajan.
Este tipo de planeaciones con comisiones suele dar maravillosos resultados para la compañía, como evitar la rotación del personal, motivar a los empleados a cumplir sus objetivos y aumentar la productividad y el compromiso, inclusive, a mejorar el clima organizacional.
Sin embargo, al momento de crear el plan de incentivos, se suelen cometer ciertos errores que tal vez no perjudiquen tu forma de trabajar, pero que si logras evitar y mejorar, podrían llevar a tu equipo de ventas un pasó más allá de lo esperado. A continuación, conoce cuáles son esos problemas y cómo podrás corregirlos.
1.- No crear incentivos competitivos
Los incentivos son importantes para la fuerza de ventas, pero si logramos crear incentivos competitivos es mucho mejor.
¿A qué nos referimos con esto? Sencillo. Dentro de tu equipo comercial existen ciertos elementos estrella que destacan más por sus resultados. Siempre se mantienen en el top de ventas, pero por más que se sigan esforzando, sus comisiones se mantienen en el mismo nivel.
Si creamos un programa que se vaya adaptando y mejorando conforme al desempeño del vendedor, este podrá inclusive duplicar sus resultados ya no solo para ser el mejor, sino para aumentar su remuneración, lo que equivaldría en un aumento de ganancias para la compañía y mayor motivación para el personal que está siguiendo sus pasos.
Es una estrategia simple pero efectiva que mantiene una sana competencia entre la fuerza de ventas al mismo tiempo que impulsa las ganancias. Básicamente la motivación es un acelerador para las ganancias de tu empresa.
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2.- Cambios constantes en el plan de comisiones
Pon en mente cuánto tiempo demoras en diseñar un plan de incentivos, capacitar a tu personal y que este ponga en marcha su trabajo para alcanzar los objetivos comerciales, y de repente, cometer el error de cambiar todo el plan y volver a iniciar el ciclo comercial.
Esto es un error enorme que solo ralentizará tus resultados, y lo que quiere la compañía son ganancias. Evita los cambios constantes en tu plan de comisiones y mejor aún, si deseas realizarlos, apóyate de herramientas que adapten tus incentivos de manera automática y que no genere reglas confusas. Recuerda, en estos casos, la transparencia es tu principal aliada para no frenar el desempeño de tu equipo.
3.- No incentivar el trabajo en equipo
Como lo has leído, la motivación es primordial para mejorar los resultados de tu programa de incentivos de ventas, pero cuando la motivación llega en equipo es aún mejor, pues no solo mejora una etapa de la venta sino todo el Buyer’s Journey, incrementando las ventas hasta en un 25% desde el primer que se comienza a implementar.
Pongámoslo así. Las ganancias no solo dependen del representante que cierra la venta sino de todo el equipo de atracción y/o atención al cliente. Si motivamos aplicando comisiones para todos los integrantes que están involucrados en la venta, comenzamos a impulsar el desempeño ya no solo del cierre sino de cada etapa de la compra.
4.- Utilizar hojas de cálculo
¿En serio aun llevas tu plan de comisiones en hojas de cálculo? Si bien la herramienta ha servido por muchos años, no quita la posibilidad de que se presenten errores humanos en los cálculos, en la captura de algún dato y peor aún, en el pago de tu representante de ventas.
Hoy en día las empresas apuestan por tecnología de vanguardia que trabaje con inteligencia artificial para evitar estos errores que solo conllevan a 1 de las peores acciones que puede ejecutar un vendedor: desperdiciar su tiempo calculando sus propias comisiones para saber cuánto le tienen que pagar.
Esta acción es mejor conocida como la contabilidad sombra y evitarla es mucho más fácil si los pagos se calculan de manera automática, y si le sumamos que la fuerza de ventas tiene visión y pronóstico de cuánto más pueden ganar con base en sus esfuerzos, sin duda se logra un arma para enfocar el tiempo en crear estrategias de ventas o atender más clientes.
5.- No apostar por soluciones inteligentes
Por último, pero no menos importante, está el no incluir tecnología de última generación en tu compañía. Hoy en día existen metodologías como el Sales Performance Management que nos guían hacía una transformación digital total de nuestra oficina de ventas.
Herramientas como CaptivateIQ, Xactly o SAP Commissions, son solo algunas de las soluciones que más se utilizan a nivel mundial para mejorar la gestión del programa de incentivos y con las que podemos atacar cada uno de los puntos antes mencionados en este artículo.
Atrévete a postar por las herramientas que están impulsando a las grandes empresas y notarás un cambio en tus ventas mucho más rápido.
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