Así como hay diferentes opciones de software para la gestión del rendimiento de ventas (Sales Performance Management), también las hay de empresas consultoras que las pueden implementar.
En cuanto a tiempos de implementación, a menudo estamos hablando de varios meses, por lo cual es importante que te tomes el tiempo de evaluar quién será tu partner de implementación. Invierte un poco más de tiempo en tu proceso de selección y logra ganar tiempo en la implementación.
En este post te damos algunas recomendaciones para evaluar a la empresa consultora/ implementadora antes de contratar sus servicios.
1. Valida su expertise en las soluciones de Sales Performance Management
Más allá de contar con certificaciones, se recomienda buscar un partner que haya aplicado sus conocimientos en el mundo real.
Un partner con consultores certificados se apega a la teoría. Sin embargo, en la práctica, cada proyecto tiene un nivel de complejidad diferente y surgen problemas en el camino que no siempre se pueden resolver con conocimientos teóricos.
Por otro lado, una empresa de consultoría que cuente con referencias de proyectos implementados, pero carece de certificaciones probablemente dejará de lado las mejores prácticas.
Se recomienda acudir con un partner experto en SPM con experiencia en implementar la solución de SAP Commissions y que cuente con consultores certificados.
Al momento de evaluar un partner de SAP Commissions solicita referencias de clientes con salidas a producción exitosas y pide información sobre cuál es su plantilla de consultores certificados en la herramienta.
2. Pregunta en qué industrias se especializa
Cada partner de SAP cuenta con sus industrias de predilección. Así mismo, en cuestión a compensación variable, también cada industria cuenta con sus propios retos, por ejemplo:
- Una empresa de telecomunicaciones maneja los planes de compensación variable de múltiples canales de distribución.
- Una aseguradora trabaja principalmente con agentes.
- Una embotelladora se enfocará en sus recursos internos.
No tienes que buscar un partner con experiencia en todos los sectores pero sí requieres que tenga el entendimiento de los procesos de las industrias más complejas en temas de compensación variable. Mientras más complejos los proyectos que haya implementado, mejor podrá manejar el tuyo y pasar los obstáculos que se presenten en el camino.
3.- Pide hablar con los clientes que dan de referencia
Que te entreguen una lista de clientes como referencia está bien, ¡Que te pongan en el teléfono con dichos clientes está mejor!
Hablar directamente con un cliente del implementador que estás evaluando es un filtro adicional que no cuesta nada y nos otorga la seguridad de estar entre buenas manos. Nada como escuchar de primera mano la retroalimentación del cliente en cuanto a calidad de servicio, atención, compromiso, experiencia, etc.
4.- Pregunta por la integración de las soluciones
Piensa en grande y piensa a futuro.
Puede que empieces con la implementación de una solución de gestión de ventas, pero a mediano plazo querrás que esa solución viva dentro de un ecosistema de gestión de ventas más amplio. Por ejemplo, si hoy contratas una herramienta de gestión de Territorios y Cuotas, a futuro es ideal que puedas pasar esas cuotas a la herramienta de gestión de la compensación variable.
De igual manera si contratas una solución para previsión de ventas necesitaras integrarlo con tu CRM.
Pensando en eso, busca a un partner de implementación que sepa realizar la integración entre el CRM, el cotizador, el gestor de territorios y de compensación variable y que incluso tu ERP sea pertenezca a los diferentes módulos de un mismo proveedor o soluciones legadas.
5. Habla con sus líderes
Otra manera de validar el expertise de un implementador es pedir hablar con sus profesionales de práctica.
Algunas preguntas a considerar para conocer más sobre el implementador:
- ¿Por cuántos años se han especializado?
- ¿Cuántos proyectos han implementado? ¿De cuánta complejidad?
- ¿Cuáles son sus mejores prácticas? ¿Cuáles fueron sus mayores retos?
- ¿Cómo solucionan requerimientos específicos?
Más que hablar con los equipos de venta, te interesa hablar con el equipo de consultoría que se hará responsable de la salida a producción exitosa de tu proyecto.
6. Busca un partner agnóstico especializado en soluciones SPM
Apoyarte de un partner agnóstico te permite evaluar objetivamente la solución más adecuada para tu negocio.
Al contar con experiencia en varias soluciones de Sales Performance Management, un implementador agnóstico te podrá orientar hacia la solución más adecuada en términos de costos, tiempos de implementación y funcionalidades.
No busques a un partner casado con un vendor, sino que esté casado con el éxito de tu proyecto.
En Outliers Consulting somos expertos en soluciones SPM, te aseguramos encontrar la solución indicada que se acople a tu modelo de negocio y crecimiento, garantizando así una salida a producción exitosa y un retorno de inversión a corto plazo.
Si deseas ponerte en contacto con un asesor da clic en el siguiente botón.
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