Mito 1: todos las personas en contacto con el cliente califican para la compensación de ventas
La venta es un trabajo de equipo de eso no cabe duda.
El representante de venta se apoya de todo el ecosistema de su empresa, desde un preventa, un director de consultoría, un director de ventas etc… para cerrar el deal. Y posterior a eso se involucran otras áreas tales como la administración de ventas o gestión de proyectos por ejemplo.
Sin embargo todos en algún punto tenemos contacto con el cliente y pagar incentivos a todos por hacer un trabajo que entra dentro de sus asignaciones diarias no es viable para tu empresa.
Recomendaciones del experto: La elegibilidad para la compensación de ventas debe basarse en:
- La naturaleza del contacto y las relaciones con el cliente
- La cantidad de persuasión en el proceso de compra
- El nivel de participación en el proceso de ventas
- Los objetivos de ventas medibles
Elegibilidad para la compensación de ventas
Mito 2: se debe de evitar cambiar los planes de compensación en el tiempo
La realidad de tu negocio no es fija. Cambia todos los dias. Por ende las ventas y los planes de compensación también necesitan adaptarse.
Si los resultados de tus equipos de ventas no responden las expectativas vale la pena revisar los planes de compensación, territorios y cuotas. Una cuota inalcanzable, o una plan de compensación poco atractivo generalmente van relacionados con la falta de motivación y desempeño de tus representantes de venta.
Recomendaciones del experto: El dinamizar los planes de compensación también motiva a tus vendedores dándoles más oportunidades de ganar.
- Ten claros los numeros: analiza tus planes existentes, el atainment de tus reprensentantes de venta como individuos y como equipo
- Modela nuevos planes con una plataforma de ICM
- Implementa los nuevos planes de compensación
- Vuelve a analizar
Esfuerzos de ventas enfocados
En dado caso que tu empresa cuente con algún producto en exceso, el cual impacta en los costos de almacenamiento y resultados financieros:
- Ofrece un porcentaje de comisión adicional por la venta de este producto
- Determina un periodo de tiempo para lograr la venta
- Pon a competir a tus representantes de venta (Ej, el primero en vender x numero de productos recibe un bono adicional)
Mito 3: el pago variable es la mejor manera de motivar
Desde el punto de vista de la empresa, la compensación variable es ideal pues solo se libera con base en el desempeño del representante de ventas. En otras palabras la compensación variable paga por la persuasión que pueda demostrar un AE a un cliente.
Sin embargo, es posible que los empleados no les guste mucho la idea de trabajar con planes de compensación variable especialmente si la empresa tiene problemas de cashflow.
Las cosas se pueden poner particularmente complicadas si la empresa está ganando dinero, pero no lo suficiente.
La práctica más común es usar una combinación salarial para reforzar el estado de riesgo del incentivo hasta que se logre la meta (o sea la venta).
Encuentra el equilibrio al crear las combinaciones salariales
Las empresas variarán las combinaciones salariales para cada trabajo en función del nivel de persuasión del trabajo.
Por ejemplo, un trabajo de representante de ventas directas responsable de prospectar, calificar y cerrar acuerdos puede tener una combinación de pago de 60 fijo/40 variable, mientras que un especialista técnico que proporciona experiencia técnica durante el proceso de ventas puede tener una combinación de pago de 80 fijo / 20 variable.
Tolerancia al riesgo varía en cada país
Cada país tiene sus usos y costumbres por lo cual la compensación variable será más o menos bien recibida dependiendo de la región en la que se encuentra.
Comúnmente los representantes de ventas en EEUU y México no se sorprenderán al tener un plan 50/50 mientras que en Asia esperan un fijo mucho más importante independientemente del grado de persuasión del cargo.
Dejar que cada líder decida qué es apropiado para sus equipos conducirá inevitablemente a una amplia gama de combinaciones salariales y a una serie de posibles problemas posteriores.
El desafío para la empresas multinacionales reside en homologar lo más que se pueda los planes de compensación variable lo cual implica una supervisión extensa, compleja de administrar, rastrear y comunicar.
Recomendaciones del experto:
- Usar una plataforma ICM (Incentive Compensation Management) que soporta múltiples monedas
- Diseñar combinaciones salariales competitivas en el mercado que le permiten atraer y retener el nivel adecuado de talento en los mercados locales
- Solución basada en principios en lugar de caprichos de liderazgo
- Programas que son fáciles de comunicar, administrar y gobernar
Incentivos variables individuales vs incentivos de equipo
Recuerde que a nadie le gusta ser castigado por los errores de otra persona, así que piénselo dos veces antes de vincular la compensación variable de una persona a los objetivos del equipo o de la empresa. Algunas empresas pueden lograrlo, pero otras no.
Mito 4: los representantes de venta sólo se motivan con pagos importantes
Punto de vista del representante de ventas:
¡Claro que uno trabaja en las ventas por hacer dinero! Y como hay representantes de ventas quienes prefieren invertir un año a un lead importante para lograr una sola comisión astronómica, también existe el representante de venta adepto de proyectos más pequeños y frecuentes.
Las ventas NO SOLO se motivan con pagos importantes. También entra en consideración la frecuencia.
Punto de vista de la empresa:
El sobrepago puede ser perjudicial y los pagos deben reflejar de manera realista el desempeño.
Recomendaciones del experto:
- Asegúrate que la cantidad sea lo suficientemente significativa para atraer, pero que aún se alinee con las metas y los presupuestos
- Usa un mix de incentivos monetarios (bonos y comisiones) y no monetarios (día de asueto pagado, entrada evento sin costo etc)
Mito 5: reducir los pagos de incentivos reduce los costos de ventas
Cuando un plan está estructurado correctamente, los costos de venta deben ser autosostenibles.
En lugar de recortar el pago de incentivos, evalúa los factores que afectan los costos de venta y asegúrate que el pago de incentivos recompense a las personas de manera adecuada.
Recomendaciones del experto: Puedes implementar las siguientes ideas para mejorar el rendimiento de las ventas reducir el costo de rotación de personal:
- Automatiza la gestión de la compensación variable
- Elimina los errores de pago
- Otorga transparencia a tus equipos de ventas
- Paga en tiempo y de manera consistente
- Diseña cuotas alcanzables para retener el personal
- Analiza las ventas y planea con base en datos
ACUDE A UN EXPERTO EN COMPENSACIÓN VARIABLE
Después de comprender estos cinco mitos, el siguiente paso natural para tu negocio es asociarse con un consultor de compensación para automatizar la gestión de sus planes de incentivos.
En Outliers Consulting contamos con más de 15 años de experiencia en plataformas de SPM (Sales Performance Management) y un equipo de consultores certificados en las mejores soluciónes ICM del mercado.
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