El ciclo Lead-To-Cash es el proceso por el que pasa una empresa desde la generación inicial de un cliente hasta el paso final de cobrar el pago por los bienes o servicios proporcionados.
Este ciclo involucra todas las etapas del viaje del cliente, desde la generación y calificación de clientes potenciales hasta la gestión de oportunidades, el procesamiento de pedidos de ventas, la entrega de productos o la prestación de servicios, facturación, cobro de pagos y pago de comisiones.
A continuación, conoce un desglose de las etapas del ciclo Lead-To-Cash.
Etapas del ciclo Lead to Cash
Lead generation: Esta etapa implica identificar y generar clientes potenciales a través de varios canales, como publicidad, redes sociales, tráfico de sitios web o referencias.
Lead Qualification: Una vez que se generan los clientes potenciales, deben evaluarse para determinar su nivel de interés y si son adecuados para su negocio.
Esta etapa puede implicar la puntuación, la nutrición y la segmentación de clientes potenciales.
Opportunity Management: Una vez que un cliente potencial está calificado, se convierte en una oportunidad que debe ser administrada. Esta etapa implica identificar las necesidades del cliente, proporcionar soluciones y presentar propuestas.
Sales Order Processing: Esta etapa implica crear un pedido de cliente una vez que la oportunidad se ha cerrado con éxito. Esto incluye especificar el producto o servicio que se vende, el precio, la fecha de entrega y otros detalles relevantes.
A través de una herramienta CPQ se pueden optimizar los tiempos de entrega de dichas órdenes de compra ya que son utilizadas para generar cotizaciones automatizadas y con aprobación en minutos. Si quieres conocer más de esta solución tenemos un blog dedicado aquí.
Product Delivery/Service Provision: Después de que se procesa el pedido de cliente, el producto o servicio se entrega al cliente o se proporciona servicio al cliente.
Billing and Payment: Una vez que se entrega o proporciona el producto o servicio, la etapa final del ciclo consiste en facturar al cliente y cobrar el pago de los bienes o servicios proporcionados.
A esto se le suma el pago de comisiones al representante comercial que concretó la venta.
Para las grandes empresas dicho proceso puede verse muy complicado debido a la gran cantidad de transacciones diarias que generan y pueden ocurrir pérdidas bastante importantes a consecuencia de errores en hojas de cálculo.
Una herramienta de gestión de comisiones ICM es la solución ideal para toda empresa que trabaja con compensación variable 24/7. Te invitamos a conocer un caso de éxito con dicha solución.
3 ejemplos de cómo empezar a optimizar tu ciclo Lead-To-Cash
- Automatización de la calificación de clientes potenciales:
El equipo de marketing y ventas pueden usar herramientas como de automatización de marketing como Emarsys para automatizar el proceso de calificación de clientes potenciales. Estas herramientas pueden ayudar a identificar los clientes potenciales más prometedores en función de su comportamiento y compromiso con el contenido que se le envía. Una vez que los clientes potenciales están calificados, el equipo de ventas puede centrarse en convertirlos en clientes.
- Optimización del proceso de ventas:
Usar un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) permite administrar clientes potenciales, realizar un seguimiento de las actividades de ventas y pronosticar los ingresos. Al tener un sistema centralizado, los gerentes de ventas pueden reducir la cantidad de tiempo y esfuerzo que se necesita para administrar el proceso de ventas, lo que les permite concentrarse en vender.
- Optimización de los precios y contratos:
Finalmente, puedes usar los datos y análisis para optimizar los precios y los contratos. Al analizar los datos de ventas anteriores, identificarás qué productos y servicios son más rentables, qué clientes tienen más probabilidades de comprar y qué estrategias de precios funcionan mejor. Esta información se puede utilizar para crear opciones personalizadas de precios y contratos que se adapten a cada cliente, lo que aumenta las posibilidades de cerrar la venta y maximizar los ingresos.
Conclusión
Al administrar el ciclo Lead-To-Cash de manera efectiva, una empresa puede garantizar un viaje del cliente fluido y eficiente, mejorar el customer experience, optimizar los ingresos y la rentabilidad, y construir relaciones sólidas con los clientes que pueden conducir a negocios repetidos y referencias positivas de boca en boca.
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