El pasado 18 de mayo del 2023 se llevó a cabo el webinar “Estrategias de conservación del talento comercial”, un espacio orientado a la efectividad comercial desde el primer dia que entra el vendedor a la organización, así como procesos que impactan la retención del mismo. Enrique Martínez, CRO de Outliers Consulting y pionero en Sales Performance Management en Latinoamérica y Diego Maya, Fundador de Lado-B, llevaron a cabo la ponencia compartieron su experiencia y la de clientes de todo el continente.
Algunos de los temas abordados fueron:
- El costo de la fuga de talento desde el costo del reclutamiento, la perdida en productividad, servicio al cliente, impacto moral etc.
- Cómo generar un on-boarding de alto impacto con entrenamientos y coaching adaptados a la industria y a los objetivos corporativos
- El peso de los incentivos para reducir la rotación de personal e incrementar la productividad al evitar la contabilidad sombra.
Durante la presentación Enrique Martínez menciono que 90% de los vendedores deciden si quedarse o irse dentro de sus primeros 6 meses en una empresa. De ahí la importancia de un on-boarding de impacto en el que no solo se deja la responsabilidad al departamento de recursos humanos, sino que se requiere un acompañamiento por parte de la gerencia comercial. Este acompañamiento consistiendo en establecer métricas alcanzables para la primera semana, el primer mes, semestre y año de manera a acompañar el crecimiento del vendedor y no esperar situaciones críticas para empezar a medirlo.
De igual manera se abordó la temática de la compensación variable, y cómo los bonos y comisiones de ventas permiten enfocar el esfuerzo del vendedor siempre y cuando se le da visibilidad de lo que gano y de lo que puede llegar a ganar.
“20% de la rotación del personal de ventas se debe a la falta de visibilidad en sus pagos.“ — Enrique Martínez
Algunas de las recomendaciones para mejorarla conservación del talento es entregar un plan de incentivos claros al momento del on-boarding y posteriormente tener la información centralizada para proveer transparencia en los pagos para así motivar al vendedor al mismo tiempo que la empresa cuida sus egresos.
Te invitamos a ver este webinar completo para conocer todas las estrategias innovadoras para retener al talento comercial dando clic aquí.
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