Entiende el ciclo de vida del consumidor para impulsar las ventas de tu ecommerce 

Ambos modelos pasan por las siguientes etapas:

• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declive

Reconocer y comprender estas similitudes puede proporcionar a los profesionales del marketing una perspectiva invaluable para desarrollar estrategias efectivas de producto y comunicación que resuenen con las necesidades y deseos en constante cambio de los consumidores.

Etapa de introducción del cliente con la marca

Tanto los productos como los consumidores comienzan su viaje en un estado de novedad y descubrimiento. En la etapa de introducción, un producto se lanza al mercado con entusiasmo y expectativas, buscando captar la atención de los consumidores. De manera similar, los individuos inician su ciclo de vida como consumidores novatos, explorando opciones y desarrollando preferencias iniciales.

Atraer al lead

Primero lo primero, para convertir un lead a cliente primero necesitas leads. Primer reto que se puede resolver campañas orgánicas o de paga y sobre todo con un excelente sitio web o ecommerce ultra optimizado.

Captar el lead:

Que llegen de manera orgánica o por campañas de paga el obtener los datos de contacto siempre pasa por un formulario. Posterior a la captación del lead se recomienda aplicar campañas de bienvenida y sobre todo trabajar con una plataforma de marketing que documente los puntos de contactos del lead con tu marca en todos los canales. Esos datos son oro molido para entender el comportamiento del lead y desencadenar campañas no en base a un calendario sino en base a interacciones en tiempo real.

Convertir el lead a cliente:

Con herramientas tecnológicas es posible empezar a conocer el comportamiento de tus leads, las páginas que visita, las que abandona o incluso los productos que le llamaron la atención.

La plataforma de Emarsys permite aplicar tácticas de conversión para los leads que dejan un carrito abandonado o pasan mucho tiempo en la página de un producto pero sin animarse a comprarlo. En esa instancia un suelen funcionar los correos con un codigo de descuento por la primer compra dando el empujon que requiere el lead para animarse a probar unos productos.

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Etapa de crecimiento y aceptación de la marca por parte del cliente

Durante la fase de crecimiento, un producto comienza a ganar tracción en el mercado. Las ventas aumentan, la conciencia se expande y la aceptación se generaliza. Del mismo modo, los consumidores experimentan un crecimiento personal y adquieren más experiencia en sus decisiones de compra. Se vuelven más sofisticados en sus elecciones y comienzan a identificar sus necesidades y preferencias con mayor claridad.

Impulsar la venta cruzada o venta adicional con recommendations personalizadas

La sostenabilidad de tu negocio depende de la habilidad de tu equipo de marketing y tu marca en lograr compras recurrentes. Como cuando un vendedor o vendedora en una tienda te ofrece la playera perfecta para combinar con el pantalón que ya estas seguro de comprar, existe tecnologia que permiten realizar recomendaciones inteligentes en canales digitales. La clave esta en integrar los datos en una plataforma omnicanal.

Alinear las compras en la tienda y en línea

Hablando de plataforma omnicanal, que mejor que poder alinear las estrategias tanto en tienda como digitales. Se puede incentivar la visita del cliente a la tienda a través de una campaña de marketing digital y viceversa.

Seguimiento post venta

Aún que el servicio post venta no determine la primer compra, sin duda puede determinar el que se concreten las siguientes. Una campaña de seguimiento de tu pedido suele dar confianza al cliente en el proceso de entrega y con la calidad de tu servicio en general.

Etapa de madurez y estabilidad del consumidor

En la etapa de madurez, un producto alcanza su punto máximo de penetración en el mercado. Las ventas se estabilizan y la competencia puede intensificarse. Los fabricantes buscan mantener la relevancia a través de mejoras incrementales y estrategias de diferenciación. En paralelo, los consumidores entran en una fase de estabilidad en la que sus hábitos de compra están bien establecidos. Se sienten cómodos con las marcas y productos que conocen y confían, pero también pueden volverse más exigentes en términos de calidad y valor.

Venta adicional y venta cruzada siguen siendo estratégicos

Estas estrategias aplican tanto para los clientes nuevos como los clientes maduros.
La intensión es estabilizar la frecuencia de compra y a su vez elevar el valor de compra o canasta promedio. Esto se puede lograr con

• newsletter con las nuevas colecciones de productos
• información acerca de los productos más vendidos de la marca,
• correos post-venta recomendando los productos que otros clientes con gustos similares también han comprado (traducidos en una plataforma marketing como datos de compra y navegación similares)

Programas de lealtad

Los programas de lealtad son claves en cualquier etapa del funnel sin embargo pueden ser una verdadero diferenciador a la hora de prevenir la fuga de clientes.
Los puntos o descuentos que puede obtener el cliente como un incentivo o una recompensa y lo justo es que vayan incrementando de acuerdo a las compras.
De esta manera la marca transmite un mensaje de ganar-ganar. El mensaje que transmite la marca es; “Agradezco tu compra y por eso te voy a cuidar y dar acceso a ofertas exclusivas y descuentos”.

Declive y renovación; el reto de retener al cliente

Finalmente, tanto los productos como los consumidores enfrentan la inevitable etapa de declinación. Las ventas disminuyen, la demanda se desvanece y la obsolescencia se vuelve evidente. Sin embargo, esta fase no marca el fin definitivo. En lugar de ello, abre la puerta a oportunidades de renovación y reinvento.
Desafortunadamente muchas marcas no saben en que momento lanzar campañas de retención por la simple razón que no tienen las soluciones que les permitan identificar cuando un cliente esta comprando o interactuando con la marca con menos frecuencia. Nuevamente, el secreto esta en tener los datos correctos en todo momento.

Retención del cliente poco activo

La mejor recomendación que le podemos dar es que no dejen que un lead se enfríe. Lo importante es estar en contacto mientras todavía tenga en mente su compra pasada.

Reconvertir al cliente inactivo

Cuando sus clientes dejan de interactuar o comprar debe volver a enamorarlos o al menos intentarlo antes de excluirlos de futuras actividades de marketing. La recomendación es interactuar con los clientes con recomendaciones de productos, descuentos e incentivos por correo electronico. Si no responden entonces se puede aplicar estrategia similar a través de otros canales.

Implementar una estrategia omnicanal a escala unificando los datos en una plataforma.

Conocer el ciclo de vida del consumidor no sirve de mucho si no puedes desencadenar estrategias a escala. La teoria es bastante clara y los conceptos sencillos. La dificultad esta en implementar campañas omnicanales que realmente se ajusten a cada etapa del ciclo de vida de sus clientes. Las ventas por canales digitales trabajar con volúmenes de datos mucho más importantes que los que se usaban en tiendas físicas hace una decada. Por lo mismo, trabajar con herramientas de marketing diferentes en cada canal representa un reto casi insuperable de integración. Gartner se puso a la tarea de evaluar plataformas que permitan gestionar grandes volumenes de datos, y lanzar campañas de marketing omnicanal inteligentes para lograr un impacto real en las ventas. Una de ellas es la plataforma de

Emarsys la cuál sigue a tus clientes a través de múltiples canales y puntos de contacto, proporcionando experiencias de cliente coherentes y personalizadas en cada etapa del ciclo de vida.