Sin duda el marketing es una disciplina en constante y rápida evolución. Pasamos apenas en un par de años de marketing unicanal a multicanal. Sin embargo este mismo concepto de multicanalidad ahora es rezagado por no decir obsoleto. Es hora de pensar omnicanalidad. En pocas palabras, cuando las campañas multicanales se limitan (o limitaban) a una selección de canales, el marketing omnicanal engloba absolutamente todos los canales de comunicación con el cliente entregando así una experiencia de marca coherente y memorable.
En este artículo retomaremos los conceptos básicos del marketing omnicanal y como este puede soportar el incremento de los ingresos para tu marca.
Diferencia entre las tácticas de adquisición y conversión
Adquisición igual a atracción
Las tácticas de adquisición en marketing se centran en atraer a nuevos clientes hacia una marca, producto o servicio. Estas estrategias se diseñan para generar interés y conciencia entre el público target, para convertir a los prospectos en clientes. Las tácticas de adquisición pueden incluir la publicidad en línea y fuera de línea, el marketing de contenidos, el SEO (optimización de motores de búsqueda), las redes sociales, el marketing de influencia, entre otros. Cada táctica está diseñada para llegar a diferentes segmentos de audiencia y atraer su atención hacia la marca.
Conversión igual a acción
Las tácticas de conversión en marketing se enfocan en convertir a los prospectos y clientes potenciales en clientes activos que realizan una acción deseada, como una compra, una suscripción o una descarga. Estas estrategias están diseñadas para guiar a los usuarios a través del embudo de ventas y persuadirlos para que tomen medidas específicas. Las tácticas de conversión pueden incluir el diseño de “landing pages” (también llamadas páginas de destino) efectivas, llamados a la acción convincentes, pruebas sociales, ofertas y descuentos, marketing por correo electrónico segmentado y automatizado, entre otras. Cada táctica tiene como objetivo eliminar las barreras y objeciones que puedan impedir que los usuarios completen la acción deseada y aumentar las tasas de conversión.
Tácticas de adquisición y conversión ilustradas de Emarsys
Atraer nuevos leads
Para captar la atención de nuevos clientes, las campañas de marketing deben ser tanto estratégicas como cautivadoras. Emarsys, reconocida por su enfoque vanguardista en el ámbito del marketing digital, ofrece tácticas ingeniosas para atraer y convertir leads de manera efectiva. A través de herramientas de automatización y personalización, Emarsys permite a las empresas conectar con su audiencia de forma precisa y relevante. Desde la segmentación inteligente hasta la creación de contenido adaptado, estas tácticas garantizan que cada interacción con el cliente potencial sea valiosa y persuasiva. Además, Emarsys utiliza el análisis de datos para optimizar constantemente sus campañas, asegurando así una mejora continua en la generación de leads. En resumen, las estrategias de adquisición y conversión de Emarsys demuestran cómo el marketing inteligente puede impulsar el crecimiento empresarial al atraer y convertir nuevos clientes de manera eficaz.
Dar la bienvenida a tus nuevos leads
El primer correo electrónico de bienvenida es una excelente manera de presentar a los nuevos prospectos el mensaje clave de tu marca, construir valor y generar la primera conversión. Esta táctica del ciclo de vida asegura que la identidad de tu marca permanezca sólida con tus prospectos, atrayéndolos y motivándolos a realizar su primera compra.
Apoya el objetivo de ingresos al contribuir a la estrategia de convertir prospectos en compradores por primera vez. Para esta táctica, están disponibles los siguientes canales: correo electrónico, canal web, anuncios digitales y SMS (nuevo).
Convertir los carritos abandonados en una compra
Para todas las marcas con tienda en línea, el “carrito abandonado” es la campaña desencadenada más efectiva que se puede enviar. En esta etapa, los clientes ya están comprometidos con tu marca y están muy cerca de realizar una compra. Esta táctica de embudo identifica a los visitantes conocidos que han agregado productos a un carrito pero han finalizado la sesión sin comprar.
Anima a los clientes a completar su transacción enviando un correo electrónico inicial con el contenido del carrito, seguido de un recordatorio por correo electrónico 2 días después.
Esta táctica apoya el objetivo de ingresos al contribuir a las siguientes estrategias: convertir prospectos en compradores por primera vez, convertir compradores por primera vez en clientes activos y recuperar clientes inactivos.
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Brower abandonado: busca una nueva vista a tu ecommerce
Muy similar a la campaña de carrito abandonado puedes mandar comunicaciones a leads que a pesar de no haber creado un carrito de compra, estuvieron navegando tu página por un tiempo determinado, esta táctica es la navegación abandonada.
Esta táctica de marketing se enfoca en convertir el lead en un cliente. La dificultad es que en ese momento no cuentas con un historial de compras que te permita conocer los hábitos de compras del lead, sin embargo plataformas de marketing tal como Emarsys te pueden ayudar a en su defecto, a entender el comportamiento de navegación en tu página de ecommerce.
Lead re-engagement
Para mantener el flujo constante de leads, es esencial no solo enfocarse en la adquisición inicial, sino también en la reactivación de aquellos clientes potenciales que han perdido interés en algún momento. El “lead reengagement”, o la reinvolucración de clientes potenciales, se ha convertido en una táctica imprescindible para las empresas que desean sacar el máximo provecho de su base de datos existente. Esta estrategia implica la implementación de campañas diseñadas específicamente para volver a captar la atención de leads que, por diferentes motivos, han dejado de interactuar con la marca.
A través de mensajes personalizados, ofertas exclusivas y recordatorios oportunos, las empresas pueden reavivar el interés de estos leads y guiarlos nuevamente hacia el proceso de ventas. El lead re-engagement no solo ayuda a mantener viva la relación con los clientes potenciales, sino que también puede conducir a conversiones adicionales y a un mayor retorno de la inversión en marketing.
En resumen, incorporar estrategias de reinvolucramiento de leads en las campañas de marketing es crucial para maximizar el crecimiento y la rentabilidad de una empresa.
Convertir hot leads
Hablemos de “hot leads”, o clientes potenciales más comprometidos y listos para comprar, son la joya de la corona para cualquier estrategia de marketing exitosa. Convertir hot leads implica un enfoque más centrado y persuasivo, aprovechando el interés ya existente y llevándolos a través del embudo de ventas de manera efectiva.
Las campañas diseñadas para convertir hot leads suelen incluir mensajes personalizados, ofertas irresistibles y llamados a la acción claros y directos. Además, es crucial mantener una comunicación constante y relevante con estos leads, brindándoles la información que necesitan para tomar una decisión informada.
Al enfocarse en la conversión de leads calificados, las campañas de marketing pueden lograr resultados extraordinarios y contribuir al crecimiento sostenido de una empresa.
No dejar enfriar un lead con la táctica Emarsys de “Leads likely to go cold”
Esta estrategia se centra en identificar a los leads que podrían estar perdiendo interés en la marca o el producto y tomar medidas proactivas para reavivar su compromiso. Emarsys utiliza sofisticados algoritmos y análisis predictivos para detectar patrones de comportamiento que indiquen un enfriamiento potencial de los leads. Una vez identificados, se implementan acciones personalizadas, como mensajes específicos, ofertas exclusivas o recordatorios oportunos, para mantener la conexión y el interés de estos leads. Al evitar que los leads se enfríen, las empresas pueden maximizar las oportunidades de conversión y mantener una relación sólida y duradera con su audiencia.
Con la táctica “Leads likely to go cold” de Emarsys demuestra cómo el marketing inteligente puede anticiparse a las necesidades de los clientes potenciales y mantener viva la relación con ellos a lo largo del tiempo.
Buscar más frecuencia en las compras/ Repeat purchase gamification
Busca incentivar a los clientes a realizar compras de manera más frecuente a través de experiencias interactivas y divertidas. Al aplicar elementos de juego, como desafíos, recompensas y niveles de logro, las empresas pueden generar un mayor compromiso y entusiasmo entre su base de clientes existente, al mismo tiempo que atraen la atención de nuevos clientes potenciales.
La gamificación de las compras repetidas no solo aumenta la frecuencia de las transacciones, sino que también crea una experiencia de compra más gratificante y memorable para los clientes.
Además, al ofrecer incentivos atractivos, como descuentos exclusivos, regalos sorpresa o acceso a eventos especiales, las empresas pueden fortalecer los lazos emocionales con sus clientes y fomentar una relación a largo plazo.
Seguir conociendo al cliente con Progressive profiling
Para continuar conociendo mejor a clientes y mantener su interés a lo largo del tiempo, la estrategia de Progressive Profiling nos permite capturar información adicional de manera gradual y no intrusiva, garantizando que los clientes se sientan cómodos y respetados en todo momento.
Por ejemplo, después de que un cliente realiza una compra, solicitamos su número de teléfono móvil y obtenemos su DOI móvil, todo con el objetivo de enriquecer su perfil y proporcionar una experiencia más personalizada. Utilizamos la función inteligente de SMS entrantes para asociar automáticamente el número de teléfono móvil con el contacto existente y establecer su estado de suscripción móvil.
Esta iniciativa respalda nuestro objetivo de tener Clientes Activos y afecta positivamente nuestras estrategias clave, incluyendo el crecimiento de nuestra base de datos de contactos, la reducción de la pérdida de clientes, el aumento de la frecuencia de compra, el incremento de los ingresos de los clientes activos y el aumento del número de pedidos.
Los 6 pasos para aplicar tácticas de adquisición y conversión exitosas
Segmentar tu audiencia:
Divide tu audiencia en segmentos específicos basados en datos demográficos, comportamientos de compra y preferencias. Esto te permitirá personalizar tus mensajes y ofertas para cada grupo de manera más efectiva.
Entrega mensajes consistentes:
Mantén la coherencia en tus mensajes y ofertas a través de todos los canales de marketing, como redes sociales, correo electrónico, anuncios en línea y publicidad impresa. Esto ayuda a crear una experiencia unificada para el cliente y refuerza la imagen de marca.
Integra todos tus canales:
Integra tus diferentes canales de marketing para permitir una experiencia omnicanal sin problemas. Por ejemplo, permite a los clientes iniciar una compra en línea y completarla en la tienda física, o viceversa. La integración de datos entre canales también es importante para garantizar que tengas una visión completa del comportamiento del cliente.
Personaliza al máximo:
Utiliza datos de clientes para personalizar tus mensajes y ofertas según los intereses y necesidades individuales. Esto puede incluir recomendaciones de productos basadas en el historial de compras, mensajes personalizados en función de la ubicación o el comportamiento del cliente, y ofertas exclusivas para segmentos específicos de la audiencia.
Optimiza tu canal Móvil:
Asegúrate de que tu presencia en línea esté optimizada para dispositivos móviles, ya que cada vez más personas realizan búsquedas y compras a través de sus dispositivos móviles. Esto incluye tener un sitio web receptivo, correos electrónicos y anuncios adaptados para dispositivos móviles, y opciones de pago móvil.
Analiza y Mide:
Utiliza herramientas de análisis para rastrear el rendimiento de tus campañas omnicanal y medir el retorno de la inversión (ROI). Esto te ayudará a identificar qué canales y tácticas son más efectivos para la adquisición y conversión de clientes, y a ajustar tu estrategia en consecuencia.
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