El mundo de las ventas ya no es el mismo. Los clientes cada vez son más exigentes y la búsqueda de oportunidades ganadas para las empresas B2B es todo un reto. Así mismo, del lado del vendedor en los últimos años han ocurrido cambios drásticos como el hecho de que los agentes de ventas se sientan desmotivados y no lleguen a cumplir sus objetivos.
Pero no es todo gris en esta historia; con los nuevos retos surgen estrategias y herramientas que culminan con todos estos dolores para las compañías.
Es aquí donde entra Outliers Consulting y Lado B, construyendo una metodología propia y única para la evolución comercial en 2023, que busca optimizar los resultados de ventas, incentivar a todo el equipo comercial y aprovechar tecnología de punta. Básicamente, una total transformación de la oficina de ventas.
1. Diseñar un modelo de plan de compensación
El primero punto de nuestra metodología es diseñar un plan de compensación para nuestros agentes de ventas. ¿Por qué? Está comprobado con nuestros casos de éxito que cuando se añaden estos planes y se complementa con una gestión profesional, al iniciar se pueden obtener hasta un 15% de aumento en el alcance de las cuotas.
- Para crear el plan iniciaremos fijando las metas de nuestro equipo: ¿Cuánto necesito vender para cumplir con mi cuota mensual? ¿Mi equipo comprende la meta? ¿Cuáles fueron mis resultados del último mes?
- Establecer qué tipo de comisiones de venta implementarás
- Estudia a tu competencia: ¿Qué está impulsando las ventas en su negocio? ¿Cómo es la atención al cliente?
- Establecer montos, políticas y procesos
Lo que nos lleva al siguiente punto.
2.- Selección de la mejor herramienta
Para gestionar un plan de compensación eficaz y de resultados de alto rendimiento, hoy en día ya no solo basta con utilizar hojas de cálculo; hay que apostar por elevar el nivel de nuestra gestión utilizando herramientas de primer nivel.
Actualmente existen muchas en el mercado pero hay algunas, que destacan sobre las demás por los óptimos resultados que han presentado a nivel mundial.
- SAP Commissions: Crea, optimiza y gestiona planes de compensación para impulsar las ventas, mejorar la eficiencia operativa, mientras reduce o elimina los sobrepagos y aumenta el ROI de la compensación de incentivos.
- Xactly Incent: Solución en la nube que libera el poder motivacional de la compensación de incentivos con el diseño, cálculo, creación de informes y análisis, al tiempo que facilita la gestión de los programas de compensación y los libera de errores.
- SPIFF: Solución en la nube que se conecta y sincroniza en tiempo real con tus sistemas actuales (CRM, ERP, pagos) para automatizar todos los procesos en torno a las comisiones.
- CaptivateIQ: Solución en la nube que permite automatizar el proceso de comisiones con facilidad y proporcionar una mayor visibilidad en tiempo real para auditorías e implementaciones más rápidas.
3.- Implementación de la herramienta
Una vez que has considerado una herramienta de gestión de comisiones que sea adecuada para tu compañía, ha llegado el momento de la implementación, pero para esto, existen ciertas recomendaciones para elegir el mejor proveedor de Sales Performance Management.
Las compañías de los softwares cuentan con partners en distintas partes del mundo por lo que debes considerar lo siguiente:
- Elige un proveedor que hable tú mismo idioma para facilitar la comunicación.
- Verifica que el proveedor cuente con casos de éxito en tu país.
- Solicita casos de éxito en tu misma industria
- Pregunta por certificaciones actualizadas del equipo que implementará la solución
- Pide conocer alguna referencia directa de los casos de éxito para conocer su experiencia desde la perspectiva de la empresa con el implementador.
4.- Adherencia de la tecnología
Cuando se ha logrado la implementación de manera exitosa, es necesario garantizar que se aprovechará al máximo la herramienta. No tiene sentido comprar un Ferrari si solo lo vas a tener estacionado.
Piensa en todo el tiempo dedicado y sobre todo el dinero que se le está invirtiendo en concretar esta transformación digital. Para no desaprovecharlo tu implementador debe ofrecerte una capacitación para poder trabajar bajo el nuevo modelo de compensación con óptimos resultados.
En este punto, Outliers Consulting y Lado B le ofrecen una garantía 100% exitosa en su salida a producción a través de nuestra metodología, con casos de éxito en la industria de telecomunicaciones que nos avalan como la implementación de SAP Commissions con Izzi.
5.- Acompañamiento para resultados óptimos
Al finalizar la implementación de la herramienta no tiene porqué culminar la relación con el proveedor, al contrario, es el momento donde más seguimiento debe haber para realizar un análisis de los resultados que se están obteniendo.
Realizar encuestas, reportes de datos, medir la eficiencia, todo un análisis completo para conseguir el alto desempeño comercial del equipo de ventas.
Como puedes ver, la metodología para la evolución comercial que hemos creado está cambiando la forma en la que se mueven las ventas y de los integrantes encargados en hacer crecer las ganancias de la compañía. queremos guiar a tu empresa hacia un modelo excelencia en el rendimiento de cada uno
Acércate a nosotros y recibe un análisis forense comercial, totalmente gratis. 2 horas en las que nuestro equipo especialista realizará a tu lado un ejercicio de consciencia y socialización donde entregaremos un análisis para que tu equipo comercial y que así conozca las rutas que se deben evitar y colectivamente se propongan vías alternas para lograr los objetivos de venta.
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