Para comenzar, debemos tener claro que el objetivo principal de una oficina de ventas es generar más revenue y para lograrlo, múltiples estrategias se ponen a prueba y error para ver cuál es la que más le funciona al equipo comercial.
Es así como surge una metodología creada por Outliers Consulting enfocada principalmente en aumentar las ganancias de las compañías.
Esta es la transformación de la oficina de ventas, una metodología para todo líder empresarial, la cual se basa en una reestructuración de los procesos y de los puntos de contacto del área de ventas con los clientes, por medio del uso de soluciones tecnológicas empresariales.
A continuación, revisaremos los 3 principales ejes para lograr una transformación comercial y digital, aumentar la productividad y lograr tus objetivos.
Marketing Automation
Hoy en día ya no es suficiente con crear publicidad en redes para asegurar una venta, debe haber un seguimiento de lead, nutrirlo, convencerlo con nuestra ventaja competitiva, volverlo cliente y, además, volverlo cliente frecuente.
¿Imagina si podemos automatizar todo este proceso? El equipo de marketing se volvería una máquina de generación de oportunidades para todo el equipo de ventas.
¿Sabías que puedes lograr hasta un aumento del 80% de generación de leads cuando todos tus procesos de marketing están automatizados?
Para iniciar, crea una omnicanalidad con todos tus medios de comunicación; redes sociales, sitio web, email marketing, push notifications, ecommerce, inclusive sms.
Lo ideal es que absolutamente todos los canales deben estar interconectados para que, sin importar de donde venga el lead, tu equipo tenga una visión clara de quién es, cómo llegó y cuáles son sus intereses.
Plataformas como Zendesk o Emarsys, se enfocan en crear experiencias de usuario totalmente personalizadas con el fin de crear campañas modernizadas para potenciar los resultados comerciales.
Dicha plataforma permite sincronizar en tiempo real los datos del cliente y a la par, crear segmentos que permitan optimizar una compra. Además, crea workflows que no solo agilizan y vuelven más rápido el buyer’s journey sino que potencia la relación cliente-marca para aumentar el número de clientes frecuentes.
Algunas de sus características más importantes sobre la interacción de clientes con Emarsys son:
- Datos de productos y clientes integrados
- Fidelización inteligente con IA
- Rapidez y agilidad para creación de campañas de marketing
- Ejecución en todos los canales de comunicación
- Gestión de todo el ciclo de ventas
- Inteligencia y análisis para toma de decisiones
Sales Performance Management:
La Gestión del rendimiento de Ventas o por sus siglas en inglés SPM (Sales Performance Management) es un paso más en nuestra transformación comercial ¿En qué consiste?
Esta metodología se enfoca específicamente en nuestro personal, en nuestros representantes de ventas, en cómo motivarlos para que se vuelvan una máquina de negocios con verdadero rendimiento.
Para lograrlo nos basaremos en un aspecto muy importante para las compañías, pero que no todos están poniendo en práctica, lo cual es crear un plan de compensación.
Los planes de compensación son una herramienta comprobada con casos de éxito que motivan y vuelven eficiente la fuerza de ventas. ¿A todos nos gustan los bonos por nuestro rendimiento, no? Eso está claro.
Pero no todos cuentan con comisiones transparentes, donde todo el equipo sepa cuánto y cómo va a ganar, si se le pagará lo que le corresponde, o si hay agentes que estén ganando más.
Es ahí cuando entran herramientas de ICM (Incentive Compensation Management) creadas específicamente para llevar tu plan de compensación al siguiente nivel ya que estos te permiten:
- Evitar que tus contactos pierdan tiempo haciendo su propia contabilidad para corroborar sus pagos (contabilidad sombra)
- Tener visibilidad de pagos pasados y futuros
- Contar con gráficas de desempeño de tu departamento de ventas
- Informes preconfigurados para el área directiva.
- Entre otros.
Si quieres conocer más de cómo los planes de compensación impulsados por tecnología aumentan la productividad de una compañía, te recomendamos descargar nuestro siguiente caso de éxito:
Sales Ops Automation:
Ya automatizamos nuestra atracción de leads, ya impulsamos nuestra fuerza de ventas. Ahora llegó el momento de automatizar las operaciones.
Para completar la transformación de la oficina de ventas necesitamos enfocarnos en mejorar las operaciones entregando cotizaciones más rápidas, hallando territorios que antes no se habían explorado para tener oportunidades de crecimiento y con esto abrir nuevos canales de venta para nuestra planeación comercial.
En la actualidad, podemos hacer uso de plataformas como SAP CPQ para automatizar y brindar sin errores las cotizaciones que necesiten nuestros clientes, además de reducir los ciclos de venta y vender a través de cualquier canal.
¿Sabías que al combinar una plataforma CPQ con tu CRM puedes aumentar hasta 41% los ingresos por vendedor?
Pero para comprenderla a la perfección, te invitamos a leer nuestro blog dedicado específicamente a ella, puedes entrar dando clic aquí.
Propón con tu equipo alcanzar esta transformación de la oficina de ventas
Como puedes ver, el uso de la plataforma CPQ, de la mano de la automatización de marketing y SPM serán tus 3 fortalezas para generar una eficiencia comercial de primer nivel, contar con equipo de alto rendimiento y mantener clientes satisfechos en cada etapa de tu ciclo de ventas.
¿Estás listo para iniciar esta transformación? Contáctanos dando clic en el siguiente botón para recibir una asesoría gratuita de parte de nuestros expertos.
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