Comúnmente son contadas las empresas que gestionen sus nóminas en hojas de cálculo. Sin embargo, cuando hablamos de gestión de comisiones aún falta mucho camino por recorrer.
70% de las empresas siguen gestionando la compensación variable en hojas de cálculo lo cual implica
- Errores de pago y sobrepagos
- Largos procesos de cálculo
- Poca transparencia y comunicación con los beneficiarios de dichos incentivos
En este artículo repasaremos los beneficios de una solución SPM para la gestión de comisiones y como nos puede evitar muchos dolores de cabeza.
#1. Mayor precisión en los cálculos y agilidad en los pagos
Automatizar la gestión de comisiones reduce drásticamente el factor humano y por ende los errores de cálculo.
Piénsalo, los cálculos implican poner atención en:
- El nivel jerárquico y el plan de compensación variable que corresponde a cada rol
- El attainment contra la cuota
- El período de pago que puede variar según la empresa o
- incluso según los roles
- El validar si un incentivo se asigna al 100% a una persona o si se tiene que dividir entre varios agentes que participaron en cerrar la venta
- Los diferentes planes de compensación por canal (interno o externo)
y más…
Al usar una solución de Sales Performance Management (tal como lo son SAP Commissions, Xactly, Varicent o CaptivateIQ etc…) cuentas con toda la información dentro de una misma plataforma y los cálculos corren automáticamente. Aparte el proceso es más rápido y los representantes de ventas reciben sus incentivos más rápido también.
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#2. Mejora el desempeño de los representantes de venta
La mejor manera de tener un equipo de ventas enfocado es darles tranquilidad y ser transparentes en la manera en que se calculan y gestionan sus incentivos.
Genera confianza con una solución SPM (Sales Performance Management)
Las soluciones de software de gestión de comisiones permiten a tus representantes de venta acceder a un portal desde cualquier dispositivo y en cualquier momento.
El dar esa transparencia permite:
Eliminar la contabilidad sombra: tus vendedores confían en la veracidad de los datos que muestra el software por lo ya no pierden tiempo llevando su propio registro
Reducir el número de disputas: El software de gestión de incentivos elimina los errores de cálculos y como consecuencia reduce drásticamente el número de tickets de aclaraciones
Resuelve las disputas más rápido: para los que sigan surgiendo el software permite aclarar las dudas y reclamos en cuestión de minutos
Enfoca los esfuerzos de ventas dónde los necesitas
Si cuentas con múltiples planes de compensaciones no solamente por roles sino por productos o regiones sin duda una solución de compensación variable te caerá como anillo al dedo.
Míralo como una ventaja competitiva.
Usando un software SPM puedes comunicar claramente con tus equipos:
Cuáles son los productos que les generan más comisiones de tal manera que puedas acelerar las ventas de éste mismo producto
Cuáles son los planes de incentivos a corto plazo
Cuáles son los aceleradores a los que pueden pretender llegando a cierta cuota
Esa información es un factor muy importante para enfocar los esfuerzos de tus equipos donde más los necesites.
#3. Motiva y retén a tus A players
Una de las maneras más efectivas de retener a tus vendedores es ofrecerles un plan de comisiones atractivo y motivante.
Con este software puedes modelar, diseñar y aplicar fácilmente nuevos planes, tales como:
- Plan escalonado / aceleradores: con porcentajes de comisiones más altos conforme el vendedor llega a cierto nivel de desempeño. Por ejemplo, si un representante alcanza el 115% de su cuota podría ganar un porcentaje más alto de comisión o sobre ese 15% de ventas por encima de su cuota.
- SPIFs: Plan de compensación temporal que permite incrementar los ingresos de la empresa en ciertas líneas de producto. Es una oportunidad adicional para el vendedor de ganar más. Por ejemplo, ofrecer un incentivo temporal a tus vendedores por vender productos del hogar en día de las madres.
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#4. Reportes y análisis de ventas disponibles en cualquier momento
Con una solución automatizada para la gestión de comisiones e incentivos tus equipos administrativos pueden visualizar en tiempo real:
- Presupuestos
- Pagos realizados a cada beneficiario
- Pagos pendientes
- Planes y componentes
Tener acceso a toda esta información representa 3 puntos muy positivos:
Cuentas con información auditable en cualquier momento
Identificas tus A players al ver el ranking de desempeño de cada uno de tus colaboradores y de igual manera, identificas en un vistazo los “underperformers”.
Tomas decisiones basadas en datos. Los números hablan por sí solos y te permitirán comprender de mejor forma la eficacia de tus planes de compensación y realizar los ajustes necesarios en tiempo real.
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