¿Qué es un SPIFF de ventas y cómo incrementan los ingresos?

¿Qué es un SPIFF de ventas? 

El acrónimo SPIFF corresponde a las siglas en inglés del concepto “Sales Performance Incentive Funds”, es decir, “Fondos para la Mejora del Rendimiento de las Ventas”.  

Así que al hablar de SPIFF en la gestión de compensación variable, los definimos como incentivos o bonificaciones inmediatas que utilizan las empresas para cambiar el enfoque de las ventas generales en un periodo corto de tiempo. 

Tenerlos en cuenta en la planeación de incentivos a largo plazo otorga «el as bajo la manga».

Úsalos en momentos inminentes en que necesites todo el enfoque de tu fuerza de ventas en la consecución de un objetivo en específico, (además puedes establecer oportunamente las métricas de retorno de inversión).

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Momentos clave en los que necesitas incluir un SPIFF en tus planes de compensación

Piensa en un producto que requiere atención inmediata; ya sea para impulsar su reconocimiento, aumentar sus posibilidades de mercado o alcanzar los objetivos de venta. Cubre estas necesidades implementando un SPIFF para motivar a tus equipos a encontrar las posibilidades de colocación. 

Estacionalidad: Para impulsar la venta de productos temporales y sensibles

Los SPIFF impulsan las ventas en un momento determinado. 

 Simulemos que tienes una gran empresa de confitería, que tiene temporadas específicas de alta demanda; día de la madre o día del amor y la amistad, etc. 

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Cuando tu temporada alta de ventas depende de estas eventualidades para alcanzar las mayores metas del año, implementas un SPIFF que incentivará en mayor medida a tus representantes para que busquen todas las oportunidades posibles de colocación de estos productos y la consecución de mayores ingresos.  

Por si fuera poco, al mismo tiempo consigues motivar los buenos comportamientos de tus representantes para alcanzar sus cuotas y ganar los incentivos. 

Un SPIFF también puede aplicarse en temporada baja y obtener beneficios igual de interesantes. Puedes aprovechar la baja demanda de productos para incentivar las conductas de liderazgo de tus representantes; por ejemplo, incluir productos atemporales en ofertas de up-selling o cross-selling.

Sobrestock: Cuando el exceso de existencias supera la demanda

Estas familiarizado con la regla del 80/20 – el 80% de las ventas corresponden a ventas del 20% de los productos-?  

Todas las empresas tienen «increíbles productos estrella» del que muchas veces dependen la mayoría de todos sus ingresos.  

Pero así como estos productos tienen su grandioso «momento de fama», al otro instante pueden ser olvidados y convertirse en mercancía con alto riesgo de pérdida: inversión, publicidad, almacenamiento, y desecho de productos. 

En este momento es cuando debes implementar un SPIFF de ventas que ofrezca a tus representantes un bono adicional inmediato para que encuentren la forma de vender estos productos lo más pronto posible.

Así tus representantes buscan la manera de ganarlo y concretan ventas inmediatas; como resultado, tus productos tienen mayor oportunidad de salida de almacén.

Momentos de bajo rendimiento: Cuando los vendedores están desmotivados y se refleja en los ingresos

Los representantes motivados son el verdadero motor para el crecimiento de una empresa. Sin embargo, hay ocasiones en que la monotonía o factores externos podrían hacerlos sentir desmotivados de alcanzar sus objetivos. 

Por suerte puedes confiar en los SPIFF para apoyar tus planes de compensación generales e impulsar las ventas. Úsalos como aliados en el momento correcto, y obtén múltiples beneficios: