¿Qué es un SPIFF de ventas?
El acrónimo SPIFF corresponde a las siglas en inglés del concepto “Sales Performance Incentive Funds”, es decir, “Fondos para la Mejora del Rendimiento de las Ventas”.
Así que al hablar de SPIFF en la gestión de compensación variable, los definimos como incentivos o bonificaciones inmediatas que utilizan las empresas para cambiar el enfoque de las ventas generales en un periodo corto de tiempo.
Tenerlos en cuenta en la planeación de incentivos a largo plazo otorga «el as bajo la manga».
Úsalos en momentos inminentes en que necesites todo el enfoque de tu fuerza de ventas en la consecución de un objetivo en específico, (además puedes establecer oportunamente las métricas de retorno de inversión).
Momentos clave en los que necesitas incluir un SPIFF en tus planes de compensación
Piensa en un producto que requiere atención inmediata; ya sea para impulsar su reconocimiento, aumentar sus posibilidades de mercado o alcanzar los objetivos de venta. Cubre estas necesidades implementando un SPIFF para motivar a tus equipos a encontrar las posibilidades de colocación.
Estacionalidad: Para impulsar la venta de productos temporales y sensibles
Los SPIFF impulsan las ventas en un momento determinado.
Simulemos que tienes una gran empresa de confitería, que tiene temporadas específicas de alta demanda; día de la madre o día del amor y la amistad, etc.
Cuando tu temporada alta de ventas depende de estas eventualidades para alcanzar las mayores metas del año, implementas un SPIFF que incentivará en mayor medida a tus representantes para que busquen todas las oportunidades posibles de colocación de estos productos y la consecución de mayores ingresos.
Por si fuera poco, al mismo tiempo consigues motivar los buenos comportamientos de tus representantes para alcanzar sus cuotas y ganar los incentivos.
Un SPIFF también puede aplicarse en temporada baja y obtener beneficios igual de interesantes. Puedes aprovechar la baja demanda de productos para incentivar las conductas de liderazgo de tus representantes; por ejemplo, incluir productos atemporales en ofertas de up-selling o cross-selling.
Sobrestock: Cuando el exceso de existencias supera la demanda
Estas familiarizado con la regla del 80/20 – el 80% de las ventas corresponden a ventas del 20% de los productos-?
Todas las empresas tienen «increíbles productos estrella» del que muchas veces dependen la mayoría de todos sus ingresos.
Pero así como estos productos tienen su grandioso «momento de fama», al otro instante pueden ser olvidados y convertirse en mercancía con alto riesgo de pérdida: inversión, publicidad, almacenamiento, y desecho de productos.
En este momento es cuando debes implementar un SPIFF de ventas que ofrezca a tus representantes un bono adicional inmediato para que encuentren la forma de vender estos productos lo más pronto posible.
Así tus representantes buscan la manera de ganarlo y concretan ventas inmediatas; como resultado, tus productos tienen mayor oportunidad de salida de almacén.
Momentos de bajo rendimiento: Cuando los vendedores están desmotivados y se refleja en los ingresos
Los representantes motivados son el verdadero motor para el crecimiento de una empresa. Sin embargo, hay ocasiones en que la monotonía o factores externos podrían hacerlos sentir desmotivados de alcanzar sus objetivos.
Por suerte puedes confiar en los SPIFF para apoyar tus planes de compensación generales e impulsar las ventas. Úsalos como aliados en el momento correcto, y obtén múltiples beneficios:
Más del 50% de las mejores empresas que implementaron SPIF en 2020, obtuvieron mayores ganancias. *Aberdeen Group
Rotación: Impulsa la sana competencia y reconoce a los mejores representantes para que se queden
El recurso humano y en este caso los reps de ventas son los que generan ingresos constantes para el negocio. Implementar unos SPIFF a lo largo del año ayuda a retenerlos.
40% de los empleados no se sienten motivados en su empresa (Edenred, 2020)
Con un SPIFF el vendedor aparte de ver la posibilidad de ganar más dinero, también ve al empleador como una empresa dinámica. Por el solo hecho de existir, el SPIFF incrementa el compromiso y la motivación lo cual lo hace una excelente herramienta para prevenir la rotación de personal.
Los SPIFF benefician a todas las áreas de tu organización
Más allá de cumplir con los objetivos comerciales, los SPIFF benefician a varios departamentos de la empresa sea front office o back office.
- Departamento comercial > impulsa las ventas
- Departamento marketing > aumenta la visibilidad de determinados productos en un momento dado
- Departamento de recursos humanos > genera compromiso y retención de personal
Consideraciones para mejorar tu plan de incentivos con un SPIFF de ventas
El SPIFF es parte del ecosistema del plan de compensación anual.
Ya hemos recalcado que un SPIFF es un fondo adicional y provisional utilizado para favorecer planes de venta a corto plazo. Sin embargo, este no debe desenfocar el objetivo y las reglas iniciales de un plan general de comisiones por ventas.
A continuación, te enlistamos algunos puntos clave que debes tomar en cuenta para una implementación exitosa de fondos adicionales de rendimiento:
Considera los SPIFF en el presupuesto anual
Aparta un presupuesto para los SPIFF año tras año.
Aunque los SPIFF son estrategias reactivas que pueden explotarse de un momento a otro, no significa que no se pueda planear un presupuesto para ello.
En caso de no tener el presupuesto bien armado, el SPIF no se implementaría correctamente, lo cual puede llevar a:
- pérdidas de activos
- restar valor a los comportamientos que deseamos impulsar.
Todas las estrategias que incluyan inversión de recursos humanos, pecuniarios, y de tiempo, merecen nuestra atención anticipadamente.
Alinea los objetivos de la organización
Define los objetivos de tu compañía a corto y largo plazo para impulsar los comportamientos correctos en tu fuerza de venta.
Establece inicialmente cuál es el objetivo de tu SPIFF:
- Aumentar los ingresos
- Incrementar la venta de un producto
- Mejorar tus oportunidades de venta
- Incrementar el tamaño de los pedidos
- Potenciar una marca
Potencia el rendimiento con planes inesperados
El éxito de los SPIFF reside en su naturaleza efímera y fugaz.
El SPIFF es una «sorpresa» y un nuevo aire para tus ejecutivos de cuenta. Es un giro a 180° que tendrán en sus actividades por un periodo corto de tiempo.
Eventualmente después de varios SPIFF exitosos los vendedores quedaran a la expectativa lo cual mantiene su motivación al tope.
Simplicidad y expectativas claras
Un SPIFF debe asentarse de la manera más simplificada posible para que los representantes comprendan directamente el beneficio adicional que obtendrán.
“Si vendes ‘X’ producto, obtendrás ‘Y’ recompensa”.
Esto resulta en claridad y acuerdos eficientes tanto para administradores como para vendedores.
Si el SPIFF es complejo, los representantes no lo entienden = si tu fuerza de ventas no lo entiende, tu estrategia no tendrá éxito.
Medición y ajustes constantes para optimizar planes
La capacidad de analizar el desempeño y la efectividad de los SPIFF es clave para evaluar el éxito de este.
Compara resultados para saber si la estrategia de bonificación adicional funcionó y de qué manera podrías:
- Optimizar la planeación
- Cambiar el enfoque
- Ajustar nuevas metas para tu fuerza de ventas
La planeación de las estrategias de mañana, empieza midiendo las estrategias de hoy.
Automatiza la gestión de tus SPIFF
El SPIFF como cualquier proceso de compensación es laborioso de trabajar en hojas de cálculo. A eso súmale la complejidad de lanzarlo a veces con muy poco tiempo de anticipación o de llevar el control de un alto volumen de transacciones.
La recomendación es diseñar y gestionar los SPIFs desde una plataforma de ICM (Incentive Compensation Management o Gestión de la Compensación Variable).
Conclusión: Implementar un SPIFF de manera ágil es la clave del éxito
Solo al entender la situación actual de tu negocio podrás determinar los objetivos de un SPIFF. Necesitas una visión 360 del negocio, sean los números de ventas, el estado de ánimo de tus vendedores o los productos con exceso de existencias en almacén.
El SPIFF es “sorpresa”, sus resultados son rápidos y por lo mismo su gestión debe de ser ágil.
Contar con una plataforma de gestión de compensación variable ayuda ¡y mucho!
Afortunadamente existen varias soluciones en el mercado las cuales te ayudaran a modelar los planes, planearlos y calcular los incentivos el momento dado.
Solicita un demo de SAP COMMISSIONS y toma el control de tus SPIFF.
