¿Notas una baja en el desempeño de tu equipo de ventas? ¡Abre los ojos! Tus ejecutivos de cuenta la están pasando mal.
Es momento de tomar medidas drásticas pero sencillas. Todo se resume en estas 3 palabras: Incentive Compensation Management o en español, Gestión de la compensación e incentivos.
Sigue las siguientes recomendaciones y podrás notar una mejora importante en la motivación de tu equipo comercial y por ende en los ingresos.
1.- Fija objetivos claros
En este mundo existen diversas formas de laborar para cada empleado, por lo mismo, si tus vendedores no cuentan con una objetivo claro, ellos se fijaran su propio objetivo personal, el cual puede estar totalmente desalineado de la estrategia corporativa.
Se recomienda fijar:
1.- Objetivos de equipo: Aquí es donde estableces las ventas anuales de todo el equipo de ventas:
- Determina con tu departamento de operaciones y finanzas cual es el mínimo de ventas a lograr para cubrir los gastos operativos y generar un margen.
- Revisa las ventas del año anterior y los recursos humanos que tuviste a disposición. Si la cuota del nuevo periodo es del doble podemos asumir que necesitarás el doble de gente.
- Al tener este objetivo claro podrás repartir la carga de las cuotas y dividirla en objetivos individuales.
2.- Objetivos individuales: ¿Ya tienes claro el número a alcanzar en este nuevo período? Ahora es momento de dividirla en objetivos individuales por cada persona de tu equipo. Considera que cada uno de tus vendedores tendrá una cuota diferente con base en:
- Su rol: Los objetivos de ventas no son los mismos para un AE, un Preventa o un BDR. Todo reside en el la cantidad de persuasión en el proceso de compra.
- Su experiencia como vendedor: No le puedes exigir lo mismo a un Senior AE que a un Junior AE.
- Su antigüedad dentro de la empresa: El AE que lleva contigo años tiene la ventaja sobre los reps de ventas recién integrados al equipo, pues ya conocen el producto y cómo posicionarlo. Definitivamente debes tomar este factor en cuenta al asignar las cuotas.
- El tipo de producto o servicio que promociona: Algunos productos te traen volumen y ventas recurrentes, otros te traen ticket de compra enormes pero con menos frecuencia. Esto definitivamente impacta en la asignación de cuotas.
- El tipo de clientes y segmentos que atiende: Revisa el ticket promedio y los ciclos de venta de cada segmento de mercado antes de tomar decisiones.
3.- Alinea los KPIs con el comportamiento esperado: Si buscas que el vendedor abra nuevas puertas necesitas medir los leads calificados que entran al CRM.
Pero si buscas crecer las ventas cruzadas, lo que medirás es la facturación por cliente. De ahí la importancia de tener bien claro desde un inicio cuáles son los objetivos de ventas y la estrategia que quieres seguir para alcanzarlos.
Fijar objetivos requiere de un análisis previo. Puedes apoyarte en una solución tecnológica de Sales Performance Management (SPM) para fijar esos objetivos rápidamente, sin dolor de cabeza y de manera acertada.
2.- Establece cuotas alcanzables
¿Qué sentirías si te pidieran correr un maratón cuando nunca has entrenado? Lo más probable es que tires la toalla antes de llegar al gimnasio.
Para los objetivos comerciales es lo mismo. Para que los objetivos y cuotas motiven a tus AEs tienen que ser realistas y tomar en consideración cada persona y su entorno.
- Cuotas de equipo y cuotas individuales: Por ejemplo, los mejores vendedores se podrían frustrar en caso que el equipo incumpla el objetivo.
- Reparte la cuota de manera inteligente: Ya lo vimos en el #1 de este post, no puedes solicitar a un perfil junior que logre las mismas ventas que un perfil senior.
- Evalúa los territorios: Por ejemplo, si sabes que el mercado de México es más grande que el mercado de Colombia, parece lógico que las cuotas de México seas más alta.
Otras consideraciones para motivar a tu equipo de ventas a alcanzar sus cuotas:
- Alinea las personas con sus competencias: Es muy raro que a uno le guste todos los aspectos de su trabajo. Aún así, haz todo lo posible para asignar a tus colaboradores actividades que disfrutan y en las que saben que se podrán lucir. Te sorprenderá lo que puede hacer alguien que ama lo que hace.
Por ejemplo, puede que uno de tus vendedores sea muy bueno para abrir puertas pero malo para cerrar el deal. Tómalo en cuenta y ve la manera de asignarle actividades de desarrollo de mercado.
- Divide el objetivo final en etapas: La manera en que presentas el objetivo puede tener mucho impacto en la percepción de su alcance. Puedes decir que la cuota anual es de 1M de USD o puedes dividirlo en 12 meses y presentar una cuota mensual de 84K USD.
- Evalúa cuál es la mejor manera de presentar la cuota: Hay quienes prefieren determinar las cuotas en número de ventas cerradas (lo cual es buena opción cuando las ventas siempre son por el mismo monto) y otros en ingresos monetarios (lo cual es mejor opción en caso de tener un rango de ticket promedios muy amplio)
- Realiza el análisis con una solución de territorios y cuotas: No es por nada que los fabricantes de software más importantes del mercado han creado soluciones para apoyar a la repartición de cuotas y territorios. Es hora de dejar atrás las hojas de cálculo y automatizar la gestión de las ventas.
3.- Explica el plan de compensación variable en una sesión 1-o-1
El dinero es el motivador #1 de los vendedores. Por lo mismo, asegúrate que cada miembro de tu equipo entienda lo que podría llegar a ganar si logra sus metas.
- Empieza de los más general hacia lo más especifico: Explica al AE cual es su objetivo por el periodo y cómo se divide, por ejemplo:
- Usa números y ejemplos: Explica el plan de compensación variable con números. Por ejemplo: para una comisión del 3% de las ventas, enséñale a tu vendedor cuánto podría llegar a ganar dependiendo lo que venda.
3% de $1,000= $30
3% de $10,000= $300
- Explica los pagos que puede recibir según su desempeño: Independientemente de cómo gestionas la compensación dentro de tu empresa es importante dejes claro al vendedor qué pasa:
- si cumple con su cuota
- si no cumple con su cuota
- si excede su cuota
- Deja claro cuál es la periodicidad de los pagos: ¿Se pagarán las comisiones contra venta cerrada o contra factura pagada? ¿Se pagará el mismo día? ¿El primer día del mes? ¿Cada trimestre?
- Comenta cómo se puede dar seguimiento a los pagos: La mejor manera de gestionar la compensación variable es con un software de ICM. Explícale al vendedor como puede revisar su historial de pagos, pagos pendientes y su desempeño contra la cuota. También es importante explicarle cuál es el proceso a seguir en caso de necesitar una aclaración.
4.- Paga las comisiones e incentivos a tiempo
A nadie le gusta rogar. El tener que correr tras el equipo administrativo para obtener un pago distrae a los vendedores de sus actividades diarias de alto valor: VENDER. Aparte, genera desconfianza.
El pagar las comisiones de venta en los tiempos acordados demuestra la calidad de empleador que eres. Cumple con los acuerdos estipulados en el plan de compensación presentado a tu equipo comercial.
Desafortunadamente, en la práctica el proceso de pagos de la compensación variable es lento y torpe. Eso se debe a que la mayoría de las empresas aún gestionan las comisiones en hojas de cálculo. La mejor manera de agilizar este proceso y liberar los pagos en los tiempos acordados es automatizar la gestión de la compensación variable.
5.- Paga lo acordado
Otro factor de descontento, aparte de no recibir los pagos en tiempo, es el no recibir los montos acordados.
El vendedor que recibe una comisión menor a la que esperaba de acuerdo a su plan de compensación se molesta y se desenfoca. Como resultado, a futuro invertirá sistemáticamente valiosas horas en contabilidad sombra y otras más en levantar disputas de pago.
Nuevamente, gran parte del problema reside en la gestión de los cálculos en hojas de excel. Aparte de desmotivar a los vendedores, de lado de la empresa los errores de cálculo pueden representar hasta el 7% del total de los pagos de compensación variable.
Se recomienda automatizar la gestión de la compensación variable con una solución de Sales Performance Management (SPM) la cual permite gestionar los cálculos de incentivos de manera agíl y sin errores.
Aparte considerar que el ofrecer transparencia en los pagos (con el uso de una plataforma ICM) motiva a tus equipos de ventas, brindándole paz mental y generando confianza hacia tu marca.
6.- La comisión no se comparte así porque si
Obviamente la venta es un trabajo de equipo.
Sin embargo, el tener que dividir su comisión por cualquier ayuda que reciba tampoco es motivante para el vendedor y genera preferencia por no pedir ayuda nunca.
Establece un plan de comisiones compartido tomando en cuenta el nivel de persuasión que se tenga que demostrar, el tiempo invertido y el peso que cada actividad ocupa dentro del proceso de venta.
- ¿Cómo repartir comisión entre roles diferentes?: La lógica quiere que el Account Executive reciba un incentivo más grande que el Preventa o el SDR. Incluso su porcentaje de comisión es más alto que el que pueda recibir su manager.
- ¿Cómo repartir comisión entre roles similares?: Si por un tema de reorganización del equipo 2 AEs trabajaron una misma cuenta es importante validar:
- el tiempo invertido por cada AE en esta cuenta
- quién trajo la cuenta
- quién la desarrollo
- quién la cerro
Determina el peso que le das a cada una de estas etapas del ciclo de ventas para distribuir la comisión de manera justa.
La gestión de la compensación variable es una manera muy efectiva de levantar los ánimos del equipo de ventas. Para lograr un mayor impacto y agilidad en los cálculos y la resolución de disputas Outliers Consulting recomienda el uso de un software de Sales Performance Management.
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