Las empresas que trabajan con programas de comisiones para incentivar a su equipo suelen encontrarse con un problema muy común, pero que no es notable a simple vista, la cual es la contabilidad sombra o contabilidad paralela.
Esta dichosa contabilidad sombra suele presentarse cuando se realiza un seguimiento, por parte de los vendedores, de ciertas transacciones de ventas que no se reflejan en los registros oficiales.
Por ejemplo, un gerente de una tienda departamental en temporada alta, como lo suele ser navidad, tiene como meta alcanzar 25 ventas por semana, por vendedor, en una flotilla de 35 vendedores.
Al contar con muchos datos por registrar, pueden ocurrir errores en el cálculo de comisiones correspondientes a su equipo comercial, lo cual puede generar disputas, bajo rendimiento en las ventas o simplemente una renuncia por parte del agente que se le pagó menos.
Es ahí cuando entra la contabilidad sombra. Los representantes de ventas desean y necesitan que se les pague sus comisiones sin errores, por lo que comienzan a generar una contabilidad por aparte para llevar sus propias cuentas y tener un respaldo de lo que se les tiene que pagar.
Esta tarea extra de los vendedores solo representa una pérdida de tiempo que bien se podría estar invirtiendo en estrategias, análisis de resultados, atención a clientes o cualquier otra actividad de provecho para mejorar los números.
5 aspectos de tu programa de comisiones que están generando contabilidad sombra
Datos de ventas inexactos:
Si los datos de ventas utilizados son incorrectos o incompletos, pueden dar lugar a errores de cálculo de comisiones. Esto puede suceder si las ventas no se registran correctamente o si hay errores en el proceso de entrada de datos.
Tasas de comisión incorrectas:
Esto puede suceder si la estructura de comisiones cambia y las nuevas tarifas no se comunican adecuadamente a los empleados, lo cual suele ser muy común.
Errores de cálculo:
Si el proceso de cálculo de comisiones no está configurado para incluir todas las ventas elegibles o si hay omisiones en la fórmula de comisión, puede dar lugar a errores de cálculo.
Fallas en el sistema:
Si hay fallas en el software utilizado, puede dar lugar a errores de cálculo. Esto puede suceder si el sistema no se mantiene adecuadamente o bugs o glitches que afecten el registro de las ventas.
Desconfianza:
La desconfianza también es un factor de los programas de comisiones ya que muchas veces el vendedor no confía en que se le pagará lo correcto ya se por previas experiencias o simplemente por notar las deficiencias de su gestión.
El equipo de ventas gasta un promedio del 64% de sus horas de trabajo en actividades no comerciales, que podrían incluir el cálculo manual y la validación de sus propias comisiones.
5 maneras de terminar con los errores de un plan de comisiones e incentivos
Auditorías periódicas:
Estas pueden ayudar a identificar cualquier error o inconsistencia en el cálculo de las comisiones. La auditoría debe incluir una revisión de los datos de ventas, las tasas de comisión y las fórmulas de cálculo de comisiones para garantizar la precisión y la integridad.
Deja las reglas claras:
Proporcionar pautas e instrucciones claras sobre cómo funciona el plan de compensación de incentivos puede ayudar a reducir los errores. Los empleados deben tener una comprensión clara de cómo se calculan las comisiones y qué factores se tienen en cuenta.
Utiliza fuentes de datos confiables:
Los sistemas automatizados que recopilan y procesan datos de ventas pueden ayudar a garantizar la precisión y la integridad.
Proporciona capacitación y apoyo ante cualquier duda:
Los empleados deben tener acceso a recursos y apoyo si tienen preguntas o necesitan ayuda con el proceso de cálculo de comisiones.
Apóyate de herramientas ICM
Una herramienta Incentive Compensation Management (ICM) es de lo último en tecnología para transformar las oficinas de ventas ya que permite al líder comercial realizar cada una de las recomendaciones que se hicieron en este blog.
Además, los softwares para la gestión de comisiones permiten dejar a un lado las hojas de cálculo con las que las empresas han trabajado por años, evitando así los típicos errores que están provocando que tus agentes de ventas no confíen en tu labor y adempas, con ellos puedes alcanzar múltiples beneficios como ahorro de tiempo, mejor visibilidad para todo el equipo, rankings de desempeño entre otros.
¿Sabías que el 88% de todas las hojas de cálculo contienen errores, y cuanto más grande es la hoja de cálculo, más probable es que contenga un error?
Conclusión
La contabilidad sombra es un proceso que solo está ralentizando el crecimiento de tu empresa, evitarlo es fundamental si queremos contar con un equipo de ventas de alto rendimiento que enfoque sus tareas a alcanzar objetivos y no a saber si se le pagará correctamente.
Te invitamos a conocer nuestro cuadro comparativo de herramientas ICM como Xactly, SAP Commissions, SPIFF y CaptivateIQ para encontrar la que se adecue mejor a tus necesidades empresariales dando clic aquí.
Si necesitas una consultoría gratuita con uno de nuestros agentes expertos, contáctanos a través del siguiente botón.
4 beneficios que obtendrás al implementar Spiffs de ventas
Conoce los beneficios que tu empresa tendrá al implementar Spiff de ventas, y descubre como implementarlos de forma efectiva.
Planificación de Ventas: Guía completa para un plan perfecto
Esta es la guía definitiva que debes seguir para crear una planificación de ventas en poco tiempo y de forma sencilla.
Consejos para evaluar y optimizar tu plan de comisiones de ventas
Aprende a evaluar y optimizar tu plan de comisiones de ventas con estos siete sencillos consejos que serán de gran ayuda para tu empresa.
¿Cómo SAP Sales and Services puede ayudar a automatizar los procesos de ventas?
Conoce los beneficios que obtendrás al automatizar los procesos de ventas con ayuda de herramientas como SAP Sales and Services.
Razones para implementar la gestión del rendimiento de ventas dentro de tu empresa
Conoce más acerca de la gestión del rendimiento de ventas y conoce las razones por la que debes implementarla dentro de tu empresa.
