Hoy en día las compañías se mueven a través de los datos ya que es esencial contar con KPIs de ventas (key performance indicators) que nos guíen para medir el rendimiento de nuestra fuerza de ventas, tomar decisiones con base en una estrategia o realizar propuestas más grandes a los directivos.
Si contamos con un dashboard de ventas no solo tendremos una visión más amplia de cada key performance indicator sino que podremos obtener una representación centralizada de todo el embudo de ventas que permita a los empleados impulsar su trabajo obteniendo información en tiempo real de su rendimiento.
A continuación, te mencionaremos 10 KPIs que no pueden faltar en tu panel de ventas para mejorar continuamente esta área de su organización.
1.- Número de clientes potenciales calificados.
Todos los equipos de ventas deben tener en cuenta que cuando contamos con leads que no son calificados se puede llegar a perder mucho tiempo sin concretar nuestros objetivos.
Para aumentar dicho KPI se necesita establecer estándares de calificación y puntuaciones por cada acción que realice el usuario en su trayecto por el ciclo de ventas; con esto, cada líder o gerente de ventas podrá analizar 2 cosas:
- Si los esfuerzos de generación de leads son viables o se tiene que cambiar la estrategia con apoyo del departamento de marketing.
- Si existe algún proceso dentro de nuestro embudo de ventas que esté frenando conseguir un cliente potencial calificado.
2.- Volumen de actividad de ventas
La productividad también debe medirse y este KPI de ventas será el indicado. Para lograrlo, considera medir actividades específicas tales como el número de reuniones que se reservaron y que si se llevaron a cabo, llamadas telefónicas realizadas, demostraciones concretadas, etc.
Realizar un monitoreo de estas actividades garantiza a los gerentes profundizar en la actividad de cada uno de sus representantes, además, con ello pueden delegar qué actividades son de vital importancia en su proceso de ventas.
3.- Tasa de conversión de leads
Si queremos medir cuántos clientes potenciales calificados en verdad están avanzando en nuestro embudo de ventas este KPI es perfecto para hacerlo.
Un “buen” índice de conversión de clientes potenciales varía mucho según su industria y el tipo de negocio que administra.
4.- Velocidad de ventas
Con este KPI mediremos la rapidez con la que nuestros clientes potenciales se mueven a través del embudo para generarnos ingresos. Existen 2 razones que convierten a este KPI en una pieza fundamental de nuestro dashboard :
- La velocidad de ventas es otro indicador que complementa la eficacia del proceso de ventas.
- Nos permite establecer una marca de tiempo para saber cuándo esperar ingresos.
En conclusión, si analizamos la velocidad de ventas obtendremos pronósticos de ventas más informados y precisos.
5.- Costo de adquisición de clientes
El costo de adquisición por clientes (CAC) mide la inversión que necesita realizar la compañía para poder adquirir un nuevo cliente. Este KPI ayuda a líderes y gerentes a mantener un presupuesto organizado y bajo control, comprender cuánto se tiene que gastar mes con mes para alcanzar el objetivo de nuevos clientes y a tomar decisiones para mejorar el Retorno de Inversión.
6.- Valor de vida del cliente
Es uno de los KPIs más complicados de medir sobre todo porque este analiza los ingresos obtenidos por un cliente a lo largo de toda la relación con la empresa. Con ello podemos identificar cuales son los productos, servicios o segmentos del embudo de ventas que más nos generan ingresos y potencializar esa oportunidad para generar más ganancias.
7.-Retención de clientes y tasas de abandono
Este KPI es fundamental para las compañías que trabajan con SaaS (Softwares as a service) debido a que con ello podemos medir cuánto tiempo un usuario está utilizando nuestras plataformas y cuánto tiempo está pasando desde que la utilizaron por última vez.
Si queremos mejorar nuestro nivel de suscripciones a nuestros servicios, medir este par de KPIs es necesario.
8.- Tamaño promedio de una transacción
Si comenzamos a medir cuánto gasta en promedio un cliente en una sola transacción podremos identificar oportunidades para ofrecer promociones que incentiven elevar dicho ticket estándar de ventas.
Además, podremos medir cuántas transacciones serán necesarias concretarse para alcanzar la cuota semanal, mensual o anual establecida.
9.- Ingresos promedio por equipos de ventas
Este KPI es un motivador para que toda la fuerza de ventas se mantenga informado de los resultados, quiénes están a la cabeza en la tabla de posiciones y quiénes tienen que esforzarse más para alcanzar los objetivos y romper con sus problemas de rendimiento.
10.- Crecimiento de ventas mensual y anual
Por último, pero no menos importante se encuentra este KPI que es esencial para toda empresa pues medir el crecimiento nos permite crear y mejorar nuestras estrategias de ventas.
Tener un dashboard de ventas perfecto con datos en tiempo real te permite ahorra tiempo, los vendedores pueden centrarse en sus clientes potenciales, así como en sus metas y preparar su pitch de ventas.
Una vez que tienes claro quién usará este dashboard y has elegido los KPI a los que darás seguimiento puntual, es importante considerar y preparar la fuente de datos. Considerar una conexión en tiempo real permitirá ahorrar tiempo en administrar, certificar y preparar la información.
En Outliers Consulting somos partners de las mejores herramientas que te permiten crear estos dashboards además de crear cotizaciones automatizadas y gestionar los programas de incentivos de tu equipo de ventas.
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