Para ayudarte a definir el plan más eficaz de comisiones de venta, traemos para ti esta guía con los diferentes tipos de comisiones qué debes tomar en cuenta para elegir el más adecuado para tus equipos.
Aunque tu compañía tenga los objetivos comerciales más estructurados de todos, si los vendedores no están alineados a ellos y no cuentan con un incentivo certero para conquistarlos, todo se puede ir a la borda.
Te puede interesar: Somos pioneros en compensación variable
La mejor manera de incentivar el logro de metas es un plan de compensación variable efectivo y estructurado para motivar a tus representantes, promotores y agentes de venta e impulsar comportamientos rentables.
Tipos de comisiones de ventas
Es momento elevar tus estrategias de compensación a un nivel superior, explorando y comprendiendo en detalle los distintos tipos de comisiones por ventas disponibles. Estas estrategias no solo impactan directamente en la motivación de tu equipo de ventas, sino que también desempeñan un papel clave en la maximización de los resultados y la eficiencia operativa.
¿Conoces SAP Commissions? Es la solución ideal para gestionar las comisiones de venta.
Comisión directa o indirecta
Se refiere al sueldo fijo o variable respectivamente que reciben tus representantes. La comisión directa se despliega cuando el representante concreta el cierre de una venta directamente por su propia mano, ya sea que corresponda a su propia cartera de clientes o pertenezca a su territorio asignado. Descubre cómo construir un equipo de ventas imparable. Por el contrario, la comisión indirecta se da cuando es la empresa directamente (o mediante un tercero), quien concreta el negocio sin intermediación del representante, aunque sea de su mismo territorio y/o cartera. Sin embargo, este último método de cierre de venta protege el sueldo fijo del trabajador, manteniéndolo aparte de estas operaciones.Comisiones porcentuales por ventas
En este caso el vendedor recibe un porcentaje de la venta. Este tipo de comisiones porcentuales se dan generalmente en productos o servicios de alto valor. Por ejemplo, los incentivos porcentuales no aplican para una tienda departamental, pero si para la venta de un departamento. Esto también va alineado con la dificultad de la venta y el ciclo de ventas (Ejemplo: un mueble se vende en horas o días, un departamento se vende en semanas o meses). El porcentaje de comisión que obtendrá un representante depende de las estrategias de cada empresa, sin embargo, el porcentaje óptimo que las organizaciones deben prestar a sus empleados oscila entre el 2% al 10% como máximo (Zendesk, 2020). Por consiguiente, hay 2 errores comunes que debemos evitar a toda costa, los cuales podrían repercutir de manera negativa en nuestros objetivos comerciales:- Trabajar 100% con porcentajes fijos: Esto significa que el vendedor siempre recibirá el mismo porcentaje de comisión independientemente del tipo de producto o servicio que venda. Pagar comisiones que no son proporcionales al tiempo y esfuerzo que los representantes dedican a las ventas, podría desmotivarlos y repercutir en la rotación de personal.
- Comisionar en exceso: esto podría acabar con las ganancias de tu empresa si no se tiene un control de beneficios ganar-ganar y un cálculo de ROI bien implementado.
Comisiones limitadas
Las comisiones limitadas se refieren a establecer un límite máximo. Esto es de lo que hablamos en el punto 2 anterior. Cuando no tienes un plan de compensación adecuadamente configurado, podrías ocasionar todo el efecto contrario que pretendemos: perder ingresos. Este plan de compensación variable establece un tope a las comisiones que tus equipos pueden ganar, a pesar de la consecución o superación de cuotas; evitando que pierdas más de lo que quisieras apostar por negocio concretado. Sin embargo, esta opción de comisiones debe considerarse minuciosamente y estar bien clara para tus equipos, pues también tiene una gran desventaja: tus representantes pueden desmotivarse y limitar también el esfuerzo dedicado a la consecución de metas.Comisiones fijas por producto vendido
A diferencia de las comisiones por cantidad de ingresos, en las comisiones fijas (también conocidas como “placement fees” o tarifas de colocación]), el vendedor recibe un monto fijo por el producto o servicio vendido, independientemente de su valor. Así, este sistema de comisiones va enfocado mayormente a productos B2C en donde importa más la cantidad de productos en los pedidos que realmente el valor que tengan por separado. Aparte de la principal ventaja que es colocar la mayor cantidad de productos posibles, también puedes usar esta ganancia como un bono de compensación adicional para mejorar otros planes de compensación que tengan tus equipos.Comisiones por territorio
El caso de las comisiones por territorio no es más que un incentivo adicional que das a los representantes que se aventurarán a ganar clientes, presencia y por supuesto a cerrar ventas en lugares nuevos, o difíciles. Su tarea es más complicada al tener que medir y acoplarse a los nuevos perfiles desconocidos de los usuarios que están en la nueva localidad. Generalmente estas comisiones se planean para equipos completos de representantes, para mantener la motivación en equipo y que trabajen en conjunto por la consecución de objetivos.Comisiones escalonadas
Las comisiones escalonadas se enfocan en abrir “el siguiente nivel” de ganancia por volumen de cierre de ventas. Sucede cuando las ventas superan un punto específico de ganancia de comisión; por ejemplo: “Si un vendedor alcanza $100,000 pesos de venta, su ganancia es del 5% (igual a $5,000); pero cuando llega a $200,000 de venta, su comisión escala al 7%, es decir: $14,000 pesos. También llamados aceleradores, este tipo de comisiones suele ser de los tipos de planes que generan mayor rendimiento de los representantes, al impulsar sus deseos de escalar a una mayor ventaja.Comisiones anticipadas de motivación
También es posible jugar con tus representantes y “retarlos” al cumplimiento de objetivos específicos. Las comisiones anticipadas son motivadores adelantados a la consecución de objetivos en un periodo determinado. Se plantean así: Das a tu representante un anticipo de su comisión y le encomiendas cumplir un objetivo es específico.- Si el vendedor logra el objetivo se ajusta la comisión económica a su favor.
- Si el vendedor NO logra el objetivo, debe regresar el dinero o se descuenta de próximas comisiones.
Implementa un sistema adecuado de comisiones de ventas con SAP Commissions
A pesar de toda esta información, debemos decirte que el escenario total que engloba todos los tipos de comisiones es muy extenso, así como las variantes en planes de compensación. Por ello, debemos recordar que el objetivo de revisar y rediseñar estos modelos es aumentar el rendimiento de tus vendedores, para mejorar la experiencia y relaciones con tus clientes, y por supuesto, incrementar las ganancias.
¿Cómo puedes hacerlo más sencillo y con 0% de errores? Con la mejor solución de gestión de compensación variable: SAP Commissions.
Descubre la plataforma para optimizar tus campañas de marketing inteligente
Todo el perfil de tus comisiones en una solución
Gestiona la compensación de incentivos en una única plataforma que consolida la información necesaria para medir, ajustar y diseñar tus planes como desees. Con vistas personalizadas para cada rol que mantienen a tus equipos de venga motivados, a tus gerentes de venta enterados y a tus administradores 100% atentos a la información estratégica sobre el rendimiento.
Principales prácticas para calcular las comisiones por ventas
Una comisión por ventas es un importe económico que recibe un vendedor o representante como ganancia por ciertas ventas realizadas en un periodo de tiempo [EGA Futura]. Este elemento imprescindible de las estrategias de ventas tiene como objetivo un beneficio dual para la empresa y los colaboradores: la empresa se beneficia con el aumento de ingresos, y los representantes con un pago adicional de su salario base.
Ya conoces algunos de los tipos de comisiones más rentables en grandes empresas y las ventajas y características que tienen cada una, así puedes tener más visibilidad para decidir cuál aplicar para las necesidades y requerimientos de tus equipos, las cuales deben regirse principalmente de las posibilidades y triunfo de tu negocio.
Así es que configurar modelos de comisiones y planearlos eficazmente, requiere de un proceso de estructuración que va desde lo más general a lo particular, digamos un estudio step-by-step que te lleve por el camino correcto.
Define el porcentaje de ganancia
- El primer y más importante punto a tomar en cuenta. La ganancia: Como ya lo hemos dicho anteriormente, definir el porcentaje de comisión que otorgarás a tus equipos por cada acción comercial cumplida, es la punta de la pirámide de la gestión de la compensación variable.
- La proporción es la clave: Obviamente el porcentaje de las comisiones debe ser proporcional al esfuerzo que dedican tus equipos al logro de objetivos, es decir, si tus productos son material que se posiciona fácilmente, conviene una base salarial mayor y las comisiones son un adicional al sobresfuerzo de colocación; si, por el contrario, tus productos necesitan introducirse o contar con una estrategia de venta más laboriosa, un mayor porcentaje de comisión es ideal para compensar a tus equipos.
- Existen tantas combinaciones como imagines: Asegúrate de medir tus resultados, ajustar si es necesario y establecer el mejor plan de compensación.
Determina los periodos de venta y fechas de pago
Es tiempo de evaluar el mejor momento en que el pago de comisiones va a vislumbrar la luz después de todo el proceso de venta.
Hay diversos tiempos en los que los pagos de comisiones pueden ser efectuados; ya sea cuando:
- El vendedor cierra el negocio con el cliente.
- Se emite la orden de compra.
- Se factura la compra.
- Al momento de realizar la venta.
- Al final de quincena / mes / o cualquier periodo establecido.
Como consejo, te recomendamos pagar las comisiones de tus equipos lo más inmediatamente posible; esto reforzará sus comportamientos y motivación para seguir consiguiendo objetivos.
Sea cual sea el periodo de pagos que más se adapte a tu negocio y contabilidad, siempre informa a tus representantes las modalidades de pago e información de forma transparente para evitar que se desmotiven o pierdan el interés de seguir cumpliendo metas en ese periodo.
Fórmula para el pago de comisiones
Ahora sí, el momento de ver los resultados tangibles de las estrategias de venta y esfuerzos de colocación de tus representantes ha llegado.
Para el cálculo de comisiones, solo necesitas:
- El porcentaje de comisión que estableciste en tus planes.
- El total de la ganancia de la venta.
- El periodo en el que va a ser aplicable.
Ahora solo necesitas conocer una sencilla fórmula, que es aplicable para planes de compensación por un periodo específico o por venta concretada.
- Por venta: (total de venta) x (porcentaje de comisión)
Se calcula multiplicando la tasa de comisión por la base de ganancias obtenidas en el periodo.
Ejemplo de comisiones por ventas:
La venta total de un representante en octubre fue de $60,000 pesos y el porcentaje de comisión es de 3%
= 60,000 x 0.03 = $1,800
En noviembre, el porcentaje de comisión subió a 3.5% y la venta tuvo un valor de $75,000 pesos
0.035 x $75,000 = $2,625
- Por periodo: comisiones x N
Se calcula sumando las comisiones de venta totales obtenidas en el periodo, por ejemplo, bimestral.
Ejemplo: Pago de comisiones por bimestre:
Total de comisiones en octubre: $1,800°°
Total de comisiones en noviembre: $2,625°°
Total de comisiones en el periodo: $4,425°°
Considera las tasas de comisión de cada producto
A veces, las diferentes características de los productos de nuestro catálogo requieren atención y esfuerzos especiales de colocación; ya sea porque tienen un valor más alto, las ventas han sido bajas o simplemente porque necesitamos sacarlos de stock para renovar.
Es obvio que la colocación de estos productos merezca una comisión más alta que otros productos más comunes. Por ello, es necesario contemplar la comisión variable entre productos y la ganancia que se obtiene de ellos.
Por ejemplo:
El producto X vale $15,000 y la tasa de comisión es de 3%.
El producto Y vale $15,000 pero la tasa de comisión es de 6%.
El producto X equivale a una comisión de $450 y el producto Y otorga una comisión de $900.
El pago total de la comisión será de $1,350.
Diferencia las comisiones por ventas especiales o colectivas
Mayormente en ventas inmobiliarias, es común ver casos en los que más de un agente o representante participa en el cierre de venta de un inmueble, por lo que la comisión se divide o multiplica para cada uno de los involucrados.
En caso de que más de un representante participe en la consecución de una venta u objetivo, también debes considerar la comisión proporcional que les otorgarás, además de un plan detallado de comisiones con el que los representantes sientan confianza y seguridad de la veracidad de los datos.
Es necesario contar con un modelo de cálculo general de compensación del equipo en general y de la participación y pago individual que corresponde a cada representante.
Reduce los errores de pago
¿Sabías que un mal cálculo de compensación se traduce en entre 3 y 7% en sobrepagos?
Con SAP Commissions, unificas toda la información de tus planes de compensación y automatizas los procesos, eliminando los sobrepagos por completo con cálculos 100% confiables.
Minoriza las disputas y responde más rápido a las existentes
Además de la optimización de recursos tanto monetarios como humanos, con SAP Commissions disminuyen las disputas, y resuelves las consultas rápidamente con trazabilidad en un solo clic.
Aumenta los ingresos y el ROI de la compensación
SAP Commissions es inteligente; sus recomendaciones estratégicas sobre los resultados otorgan analíticos enriquecidos para ayudarte a mejorar el rendimiento de los planes si necesidad de incorporar herramientas de terceros.
SAP Commissions incluye estas y muchas más posibilidades de transformar tu negocio digitalmente. Consigue todos los beneficios de la mejor solución de gestión de compensación variable y confía en nosotros para una implementación exitosa.
7 pasos para lograr la aprobación de IA en Finanzas
Descubre en nuestro contenido exclusivo cómo lograr la aprobación en la implementación de IA en finanzas y máximiza tu ROI.
¿Cómo alinear las conciliaciones con los reportes financieros en la era digital?
Revoluciona los procesos de integración entre tus conciliaciones y reportes financieros de forma sencilla y sin errores.
Outliers Consulting signs strategic partnership with Board
Outliers Consulting signs a new partnership with Board, expanding its portfolio of solutions in financial consolidation.
Cómo las organizaciones financieras líderes logran el éxito en IA: Estrategias clave para CFOs
Descubre cómo las organizaciones financieras líderes han logrado alcanzar el éxito con IA y aplica esta estrategia claves para CFOs.
Transformación Financiera: Potencia el éxito con una oficina digital ágil y eficiente
Descubre cómo la innovación y las herramientas de análisis financiero pueden agilizar tus decisiones, mejorar la colaboración y llevar tu estrategia al siguiente nivel. ¡Aprende a dar el siguiente paso hacia la eficiencia y el crecimiento! ¡Mira el webinar ahora!
IA para transformar el cierre financiero
Exploraremos juntos cómo la IA está revolucionando las finanzas corporativas, asegurando que tu equipo financiero tenga el control total del proceso, desde la consolidación de datos hasta la auditoría final, sin fricciones. ¡Regístrate!
¿Cómo saber que es momento de implementar un software financiero en tu empresa?
¿Listo para dar el siguiente paso a la innovacion tecnológica? Conoce cuándo es el mejor momento para implementar un software financiero .
4 beneficios que obtendrás al equilibrar tus territorios de ventas
Equilibra tus territorios de ventas de forma correcta y mejora la eficiencia operativa de tu empresa para alcanzar tu máximo potencial.
Mejora tu planeación financiera con nuevas tecnologías y dile adiós a las tradicionales hojas de Excel
Conoce las mejores dos herramientas que puedes comenzar a utilizar dentro de tu empresa para facilitar la planeación financiera.
Simplificando el cierre financiero
Transforma el proceso manual de cierre financiero para reducir errores, mejorar la transparencia yu facilitar el cumplimiento normativo a través de la automatización. ¡Mira el webinar ahora!
Estrategias para la adopción exitosa de OneStream en diferentes sectores industriales
¿Buscas implementar la herramienta OneStream dentro de tu empresa? Conoce las 7 estrategias que debes seguir para una adaptación éxitosa.
Ventajas competitivas de OneStream en la gestión de información financiera y operativa
Desarrolla las ventajas competitivas de tu empresa con la implementación de OneStream y rinde en la gestión de información financiera.
OneStream y Hyperion: La mejor solución para la gestión del rendimiento empresarial
Conoce las diferencias entre OneStream y Hyperion y selacciona la mejor opción para una correcta gestión del rendimiento empresarial.
¿Cómo gestionar la contabilidad financiera? 5 habilidades que un director financiero debe implementar
¿Contabilidad financiera? conoce los 5 consejos que todo director financiero debe implementar para para lograr gestionarla de forma correcta.
¿Cómo tener una consolidación financiera integrada?
¿Buscas lograr tener una consolidación financiera integrada? Estas son las mejores prácticas que debes seguir.
4 razones por la que debes implementar un software CRM en tu empresa
Conoce las cuatro principales razones que debes tener encuenta si estas deseando implementar un software CRM en tu empresa.
Beneficios que tienes al adoptar una plataforma unificada que integre CPM y SPM
Conoce cuales son los grandes beneficios que puedes obtener al adoptar una plataforma unificada que integre CPM y SPM.
Centralización Inteligente de las Finanzas
¿Te imaginas consolidar todos los procesos financieros de tu organización en una sola plataforma, y de forma inteligente? Conoce cómo centralizar todas las área de finanzas
y llega al siguiente nivel
¡Mira el webinar ahora!
Actualizaciones de OneStream para dirigir las finanzas de tu negocio hacia el futuro
Conoce las 12 actualizaciones de OneStream Splash que ayudarán a dirigir las finanzas de tu negocio hacia el futuro.
Ejemplos prácticos de IA generativa que transforman el departamento financiero
Explora técnicas efectivas para llegar a tu audiencia en todos los canales, aumentar la participación del cliente y generar mayores ingresos.
