Una de las estrategias más efectivas que toda el área comercial debe emplear para aumentar las ganancias de la compañía es el mapeo de territorios de ventas, ya que, dependiendo de la zona en la que se presente el producto o servicio de tu empresa deberás identificar las fortalezas con las que cuentas para potenciar y expandir el negocio.
Algunos de los beneficios de tener un buen mapeo de tus territorios son:
- Aumento de la eficiencia: Los vendedores pueden enfocarse en los clientes adecuados y minimizar el tiempo y los costos asociados con los viajes y desplazamientos innecesarios.
- Mejora de la cobertura del mercado: Una empresa puede asegurarse de que esté llegando a todos los clientes potenciales y cubriendo todo su mercado de manera efectiva.
- Aumento de las ventas: al asegurarse de que su equipo de ventas esté enfocado en los clientes y oportunidades de venta más valiosos. También puede ayudar a identificar nuevas oportunidades de mercado.
A continuación, conoce las 4 claves para lograr tu gestión de territorios de ventas de la manera más eficaz.
1.- Utiliza los datos a tu favor
El equipo comercial debe contar con los datos de los clientes. Estos nos funcionarán como la herramienta principal para entender las tendencias y comportamientos del cliente y determinar dónde se encuentran los mejores clientes potenciales.
Aprovecha los datos con los que cuentas y analiza a profundidad para identificar patrones que permitan conocer las acciones que generaron clientes potenciales, los mensajes que concretaron una cita o una prueba con nuestro producto y finalmente, los elementos que concretaron la venta.
Algunos otros datos que puedes analizar son:
- ¿En qué territorios se encuentran más de nuestros clientes?
- ¿Cuál fue la zona qué más ganancias nos dejó?
- ¿Qué área dejó el mayor retorno de inversión?
- ¿En qué zonas mi competencia tiene más presencia?
- ¿Contamos con la infraestructura correcta para abarcar el área?
- ¿Conocemos las tendencias del mercado en este territorio?
- Etc.
Como recomendación, trata de hacer lo más específicas y detalladas las métricas para que tu equipo de ventas tenga el conocimiento de qué es lo que necesita para comenzar a incrementar sus números.
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2.- Establece metas para los nuevos territorios
Ya que tenemos nuestros nuevos territorios bien identificados gracias al análisis de datos y a los pronósticos, es momento de plantear los objetivos para cada zona geográfica.
Estas metas deben ser sencillas de rastrear para toda la fuerza de ventas para no fracasar en la estrategia, tales como identificar cuáles son las oportunidades con las que debe contar cada representante, cuáles son las áreas que necesitan más atención, cuáles son los segmentos de población que dejan más ganancias, número de leads que se deberían de generar por cada zona, y por supuesto, las ventas esperadas para cada zona.
Es importante asegurarse de que los territorios estén equilibrados en términos de tamaño y oportunidades de venta, y que los representantes de ventas estén bien capacitados y preparados para atender a los clientes en su área asignada.
3.- Crea estrategias personalizadas por cada territorio
Los territorios de ventas tienen un sinfín de variantes, desde el nivel socioeconómico hasta el estilo de vida. Apóyate de un análisis FODA para cada región y así encontrarás la manera de adecuar tus mensajes, tus canales de comunicación, el tipo de publicidad que puedes crear, qué promociones ofrecer, etc.
Todo esto en apoyo de tus diferentes áreas, como el equipo de marketing, con el que podrás crear un buyers journey en conjunto.
Además, asigna tus representantes de ventas a los territorios dependiendo de sus características laborales más importantes como quién generó más ganancias el mes pasado, quien tiene facilidad de palabra para generar leads, quien sabe dar una mejor atención post venta, etc.
Este proceso es un ciclo, donde habrá que dar seguimiento puntual de las ventas en cada territorio y realizar los ajustes necesarios, para detectar cuando un territorio no está generando suficientes ventas. En ese caso, poder reaccionar asignando a un representante de ventas adicional o reevaluar la estrategia de marketing en esa área. Aprovecha esta oportunidad para identificar las mejores prácticas y compartir entre los representantes de ventas.
4.- Potencia tus territorios de venta
Aprovechar de las diferentes herramientas tecnológicas que existen, como de sistemas de gestión de clientes y análisis de datos para ayudar a tus representantes de ventas a administrar tus territorios de manera más efectiva. Estas herramientas pueden ayudar a los representantes de ventas a mantener un seguimiento de sus clientes, métricas de desempeño en tiempo real y establecer objetivos de venta.
Adicional a esto, optar por un programa de incentivos es bastante recomendando por diferentes expertos directivos del área comercial ya que estos motivan a incrementar aún más las ganancias y el trabajo para cada integrante.
Hoy en día existen plataformas como Xactly, Sap Commissions, SPIFF o CaptivateIQ que te permiten realizar una gestión de tus incentivos sin errores para cada territorio, acompañada de una metodología de transformación comercial única que Outliers Consulting te puede ofrecer.
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